Conheça a sistemática de planejamento da empresa por meio do acompanhamento da equipe e do controle de vendas.
Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos é uma forma de as empresas aumentarem a competitividade no mercado.
A adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, programar as compras da empresa, tornando mais fácil acompanhar o comportamento mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade e o prazo médio concedido para os pagamentos realizados a prazo.
Como consequência desse controle, é possível que o empresário distribua melhor as compras da empresa para os meses seguintes, baseando-se nas previsões de vendas e nos compromissos assumidos. O controle ainda permite a determinação do prazo médio das compras.
Alguns parâmetros podem ser usados para checar o desempenho da empresa, tais como:
- Nível de faturamento.
- Depoimentos de vendedores e representantes de vendas sobre o impacto do esforço da empresa junto ao mercado consumidor.
- Grau de lucratividade.
Contudo, para que se possa planejar, é necessário dispor de controles de vendas eficientes, que realmente reflitam os resultados obtidos. Para que a eficácia seja possível no planejamento e na avaliação das vendas, deve-se agir em dois estágios:
1. Controles
Por meio de um sistema de controles eficientes, baseado em estatísticas, é possível obter a checagem periódica de:
- Relatórios de desempenho da empresa em períodos determinados, bem como de cada vendedor ou representante.
- Volume de vendas obtidas, total e por linha de produtos, identificando itens de maior saída e/ou com maior margem de lucro.
- Comparativo de evolução das vendas por período - da empresa como um todo e por vendedor ou representante.
- Quadro de metas de vendas a serem atingidas.
- Número de clientes novos em relação a antigos.
- Índice de inadimplência das vendas no período e quadro comparativo com períodos anteriores. O índice deve ser calculado levando-se em consideração o valor total a receber no período e o que realmente foi recebido, já que a comparação do valor recebido com as vendas do período pode distorcer o resultado.
- Valor médio das vendas, que equivale ao valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas.
- Número de itens por venda, que corresponde ao volume total de itens vendidos dividido pelo número de vendas realizadas.
- Estatística da taxa de conversão de vendas, obtida pela divisão do número de vendas realizadas pelo número de clientes atendidos.
A periodicidade dos relatórios deve ser adaptada à cultura da empresa.
2. Acompanhamento de vendas
A função essencial da gerência é acompanhar o processo de vendas, estimulando vendedores ou representantes a avaliarem os resultados obtidos e buscarem novos desafios.
Veja abaixo algumas ações que devem ser realizadas com constância:
- Realizar reuniões semanais para acompanhar os dados, estimulando toda a equipe a buscar os resultados estabelecidos.
- Orientar para que os resultados não tenham efeito apenas de curto prazo.
- Cobrar a equipe e formar grandes vendedores.
- Rejeitar desculpas que impeçam o cumprimento das metas, buscando encontrar com a equipe meios de atingi-la.
- Agir como chefe durante o horário de trabalho, mas atentar para a importância da manutenção de laços de amizade após o expediente.
Saiba mais
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