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Thu Sep 29 17:06:18 BRT 2022
Mercado e Vendas | VENDA
Não basta vender, é preciso planejar e monitorar as atividades

Conheça a sistemática de planejamento da empresa por meio do acompanhamento da equipe e do controle de vendas.

· Atualizado em 29/09/2022
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Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos é uma forma de as empresas aumentarem a competitividade no mercado.

A adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, programar as compras da empresa, tornando mais fácil acompanhar o comportamento mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade e o prazo médio concedido para os pagamentos realizados a prazo.

Como consequência desse controle, é possível que o empresário distribua melhor as compras da empresa para os meses seguintes, baseando-se nas previsões de vendas e nos compromissos assumidos. O controle ainda permite a determinação do prazo médio das compras.

Alguns parâmetros podem ser usados para checar o desempenho da empresa, tais como:

  • Nível de faturamento.
  • Depoimentos de vendedores e representantes de vendas sobre o impacto do esforço da empresa junto ao mercado consumidor.
  • Grau de lucratividade.

Contudo, para que se possa planejar, é necessário dispor de controles de vendas eficientes, que realmente reflitam os resultados obtidos. Para que a eficácia seja possível no planejamento e na avaliação das vendas, deve-se agir em dois estágios:

1. Controles

Por meio de um sistema de controles eficientes, baseado em estatísticas, é possível obter a checagem periódica de:

  • Relatórios de desempenho da empresa em períodos determinados, bem como de cada vendedor ou representante.
  • Volume de vendas obtidas, total e por linha de produtos, identificando itens de maior saída e/ou com maior margem de lucro.
  • Comparativo de evolução das vendas por período - da empresa como um todo e por vendedor ou representante.
  • Quadro de metas de vendas a serem atingidas.
  • Número de clientes novos em relação a antigos.
  • Índice de inadimplência das vendas no período e quadro comparativo com períodos anteriores. O índice deve ser calculado levando-se em consideração o valor total a receber no período e o que realmente foi recebido, já que a comparação do valor recebido com as vendas do período pode distorcer o resultado.
  • Valor médio das vendas, que equivale ao valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas.
  • Número de itens por venda, que corresponde ao volume total de itens vendidos dividido pelo número de vendas realizadas.
  • Estatística da taxa de conversão de vendas, obtida pela divisão do número de vendas realizadas pelo número de clientes atendidos. 

A periodicidade dos relatórios deve ser adaptada à cultura da empresa.

2. Acompanhamento de vendas

A função essencial da gerência é acompanhar o processo de vendas, estimulando vendedores ou representantes a avaliarem os resultados obtidos e buscarem novos desafios.

Veja abaixo algumas ações que devem ser realizadas com constância:

  • Realizar reuniões semanais para acompanhar os dados, estimulando toda a equipe a buscar os resultados estabelecidos.
  • Orientar para que os resultados não tenham efeito apenas de curto prazo.
  • Cobrar a equipe e formar grandes vendedores.
  • Rejeitar desculpas que impeçam o cumprimento das metas, buscando encontrar com a equipe meios de atingi-la.
  • Agir como chefe durante o horário de trabalho, mas atentar para a importância da manutenção de laços de amizade após o expediente.

Saiba mais 

Assista ao vídeo que o Sebrae preparou com sete passos para que você venda mais e melhor.


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