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A negociação é uma habilidade que o empreendedor usa o tempo inteiro, seja no seu dia a dia na empresa negociando com clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros de trabalho, sócios ou colaboradores, seja também na sua vida pessoal, negociando com familiares, amigos e outras pessoas.

Negocia-se de tudo: serviços/produtos, ideias, opiniões, comportamentos e até apoio. A negociação pressupõe a existência de duas ou mais pessoas com objetivos e necessidades conflitantes. Logo, para existir uma negociação, basta apenas um conflito de interesses. A negociação é um processo em que as partes colocam na mesa os seus argumentos, com o objetivo de reduzir as diferenças e chegar a um ponto de interesse comum, em que ambas as partes estejam satisfeitas. Numa negociação, não necessariamente se chega a um consenso entre os lados.

Além disso, não apenas os interesses da empresa estão em uma negociação, como também os interesses pessoais dos negociadores. Por isso, ela se dá na dimensão técnica e na dimensão emocional.

A dimensão técnica se refere ao processo de negociação em que existe uma utilização de métodos e técnicas que podem ser ensinados e aprendidos, em que todo o processo se move baseado na lógica e na racionalidade. São parte dessa dimensão técnica o ambiente em que ocorre a negociação, as etapas do processo, as estratégias e as táticas de negociar.

A dimensão emocional refere-se ao comportamento das pessoas diante de determinadas situações que ocorrem durante todo o processo de negociação e envolve o uso do poder, da pressão psicológica, da construção de um relacionamento de parceria a longo prazo, da agressividade, da sutileza e da definição de um posicionamento enquanto ser humano.

Ainda na dimensão emocional, encontramos a avaliação dos resultados de uma negociação. Mesmo que financeiramente a negociação tenha sido bem-sucedida, se uma das partes chegar à conclusão de que a outra não foi ética e que utilizou artimanhas ou informações falsas, esse negociador conclui que, no final, ele foi um perdedor. Ou outro caso: mesmo que o resultado financeiro não tenha sido o ideal, o negociador percebe que o processo de negociação foi transparente, os argumentos foram verdadeiros e o seu oponente foi até o seu limite e procurou fazer concessões para diminuir as perdas. Nessa situação, esse negociador pode concluir que a negociação foi satisfatória.

De acordo com os objetivos alcançados pelas partes ao término de uma negociação, podemos classificar os resultados em quatro quadrantes (veja no infográfico). No primeiro quadrante, na parte de cima à esquerda, temos uma negociação em que uma parte ganha e a outra perde e, nesse caso, o sentimento de uma parte foi de satisfação e ,da outra, de insatisfação.

Se o processo de negociação deixou para a parte que se considera perdedora a impressão de que foi enganada, presa em armadilhas e táticas sujas, ou não haverá uma próxima negociação ou a parte que se considerou prejudicada, na próxima negociação, vai agir com toda a agressividade e utilizar as mesmas armas usadas agora. A tendência, nesse caso, somando as duas negociações, é de que ambas as partes perdessem.

No segundo quadrante, na parte de baixo à esquerda, temos o processo inverso, em que uma parte perde e a outra ganha, Nesse caso, vale as mesmas considerações relacionadas ao ganha x perde e descritas acima.

No terceiro quadrante, abaixo à direita, temos uma negociação em que ambas as partes perdem. Às vezes, a negociação das duas partes é muito agressiva, ninguém concede, cada parte briga por seus objetivos e não há flexibilização. Nesse caso, fecham-se as possibilidades de ganhos para qualquer uma das duas partes.

E, finalmente, na parte de cima à direita, temos a negociação em que ambas as partes ganham. Esse é o modelo de negociação ideal, pois é resultado do conceito correto, que consiste na ideia de que a negociação é um processo que tem por objetivo chegar, ao final, a um resultado que é maior do que os objetivos individuais. Os sentimentos das duas partes é de que a negociação foi proveitosa, os negociadores desejam continuar negociando e persiste a impressão de que o processo foi rico e gerou a possibilidade de um relacionamento comercial de longo prazo.    

Nos seus momentos de negociação, lembre-se de que ganhar uma negociação é um objetivo que se realiza quando os negociadores chegam a um acordo satisfatório para ambas as partes: ganha x ganha.

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