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Sat Feb 25 03:07:18 BRT 2023
Mercado e Vendas | CLIENTE
Abordagem ao cliente: um momento crucial para a venda

Entenda como a abordagem pode definir o sucesso ou o fracasso nas vendas.

· 29/11/2022 · Atualizado em 25/02/2023
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Você presta atenção em como os clientes são atendidos no seu negócio? O momento da abordagem, tanto no presencial como no virtual, pode ser um passo decisivo no processo de vendas. Este artigo, inspirado no post do Sebrae Minas Gerais, traz dicas para ter sucesso neste primeiro contato com o cliente e viabilizar o atendimento.

Em primeiro lugar, é importante termos consciência de que os clientes sabem que os vendedores estão na loja para atendê-los. Apesar do foco dos vendedores estar no processo de venda, no momento inicial, não há abertura por parte do cliente para que isto aconteça. Na abordagem, o vendedor precisa mostrar interesse pelo cliente e suas necessidades, e só depois, no momento oportuno, iniciar o processo de venda. Lembre-se daquela frase antiga “a primeira impressão é a que fica” para ter em mente que este é o momento de iniciar um relacionamento.

Há empresas que têm frases padrão de abertura da venda e determinam ao vendedor o que dizer ao abordar o cliente. Esta prática quebra a naturalidade e transforma o primeiro contato em algo mecânico e artificial, que distancia o cliente. Tudo o que a abordagem pretende é a aproximação para que o cliente dê abertura ao diálogo. O atendimento personalizado e humanizado é o que o consumidor mais busca atualmente. Então, permita aos vendedores uma postura mais leve e fluída.

Por outro lado, existem empresas onde a abordagem é livre, mas os vendedores extrapolam o limite da cordialidade. Neste caso, o primeiro contato vai além da empolgação, e os vendedores são afoitos na abordagem. Este comportamento leva o cliente a colocar um limite imediato com aquela frase clássica “estou somente olhando”.

Outra situação comum é a abordagem com a frase “posso ajudar?” em um contexto em que os vendedores estão todos encostados, com cara de sono e entediados. A leitura do cliente é exatamente oposta, ou seja, que os vendedores é que precisam de ajuda!

É fundamental entender que a abordagem é um momento de conquista e não um momento de pressão. O cliente deve ser recebido da forma mais natural e simpática possível. O vendedor precisa estabelecer empatia e saber dar espaço ao cliente. Mais importante do que o que se fala na abordagem é o que se faz. A postura deve ser proativa para que o cliente perceba que o vendedor realmente está disposto a ajudar.

Veja estas dicas simples e eficientes para ter em mente no momento da abordagem:

1- Não pressione:

Dê espaço ao cliente, cumprimente-o, coloque-se à disposição, caso precise de ajuda, e deixe-o à vontade

2- Escuta ativa:

Não generalize o atendimento. Escute as demandas daquele cliente e adapte-se. Cada um tem necessidades e gosta de um tipo de abordagem.

3- Seja honesto:

Use apenas argumentos verdadeiros com o cliente. Nada de tentar convencê-lo a todo custo. Não tente enganá-lo.

Lembre-se destas dicas e coloque-se no lugar do seu cliente. Afinal, todos nós somos clientes em algum momento! O Sebrae tem muitos vídeos, artigos e cursos que podem te ajudar a alavancar suas vendas. Acesse o site ou procure a agência mais próxima.

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