this is an h1

A comissão de vendas é usada como ferramenta estratégica pelas empresas, com o objetivo de direcionar e estimular vendedores para que consigam atingir suas metas. Calcular e definir a comissão é, também, um grande desafio para o empreendedor, que precisa tomar cuidado para não comprometer seu fluxo de caixa e ter como resultado o impulsionamento de suas vendas. 

Nem sempre é fácil chegar num consenso sobre a melhor forma de remunerar os vendedores. Consequentemente, não são raras as ocasiões em que há erros neste cálculo. Em geral, as comissões são definidas previamente entre gerência e colaborador.

A comissão costuma ser calculada em função do volume de vendas que o funcionário fez no mês anterior. Define-se um percentual, que deve ser calculado sobre esse montante, e ele será repassado ao vendedor.

Esse valor deve ser muito bem estudado porque não pode ser uma porcentagem insuficiente para o vendedor, nem alta demais a ponto de reduzir demais a margem de lucro da empresa. Um bom controle eletrônico, com uma planilha de vendas, por exemplo, pode ser de grande ajuda. Evita erros e torna tudo mais ágil e transparente. 

Depois de feito o cálculo do valor que o vendedor deve receber, ele deve ser incluído nos documentos referentes à comprovação de pagamentos. Lembre-se que todos os impostos taxas e encargos devidos sobre esses valores devem ser recolhidos, inclusive, quando o vendedor encontra-se sob o regime de contratação CLT.

Veja outras maneiras de fazer comissão de vendas:

• Depois que o cliente pagar;
• Pagamento em função da fidelidade do cliente;
• Porcentagem menor para vendas com descontos;
• Prêmios por mix de produtos;
• Sobre a margem de lucro.

Existem mais formas de incentivar as vendas, como bônus por atingir metas, campanhas internas de vendas, prêmios como viagens, computadores, smartphones, televisores e até carros, troféus e diplomas e até pagar cursos de capacitação ou mesmo de graduação e pós-graduação.

Em linhas gerais, a comissão sobre as vendas envolve o cumprimento de metas preestabelecidas pela empresa, a remuneração média oferecida pelo mercado e as comissões pagas pelos concorrentes. 

A empresa pode calcular o salário do vendedor que cumpriu a meta da seguinte forma: salário fixo + comissões. O ideal é que esse salário pago se aproxime dos valores praticados no mercado por profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência. O comissionamento, na maioria dos casos, envolve um percentual do montante gerado pela empresa ou por venda realizada. 

Ao adotar um desses modelos de comissionamento, o empreendedor deve ficar atento ao comportamento dos vendedores para perceber quem pode trazer a equipe para um nível saudável de competitividade, quem está tentando puxar as vendas dos colegas para baixo e quem está deixando a qualidade dos argumentos de lado para focar na quantidade de itens vendidos. 

Vale reforçar que a empresa precisa fidelizar seus clientes acima de qualquer outra prioridade comercial, e um atendimento ruim, seja porque a comissão não está satisfatória ou porque o vendedor tem pressa em fechar novos negócios, pode afastar os clientes e prejudicar o resultado do negócio. 

Em caso de dúvidas sobre este assunto, procure a unidade do Sebrae mais próxima ou entre em contato com a nossa central de relacionamento pelo 0800 570 0800!

Saiba mais:

Quer aprender sobre gestão financeira? Faça este curso do Sebrae. E se quiser saber como turbinar suas vendas, este e-book vai te ensinar.

Participe das comunidades temáticas Sebrae no Telegram.