Marketing de atração deve ter como base o funil de vendas e a jornada do cliente.
Marketing de atração ou inbound marketing utiliza estratégias para atrair, converter e encantar os clientes. A metodologia traz as seguintes etapas: atração, conversão e fechamento.
Para cada momento, você tem uma estratégia específica e direcionada. Veja como você pode implementar essas estratégias no seu negócio e conquistar mais clientes.
Estude o público-alvo
O primeiro passo para a criação de uma estratégia de inbound marketing é conhecer especificamente o seu público-alvo. E o estudo do público-alvo pode ser feito analisando os clientes que já consomem algum produto ou serviço em seu estabelecimento.
Não há como imaginar ações de marketing de atração sem um alinhamento perfeito com o público-alvo. Quem não conhece bem o perfil de pessoas que pretende atingir com a sua estratégia corre um grande risco de não ser eficiente nas suas ações.
Defina sua persona
A persona é um personagem fictício que representa um perfil de cliente que costuma fazer compras em seu estabelecimento. Ela reúne as características mais marcantes dos seus consumidores em um único personagem.
A partir dessa definição, toda a comunicação deve ser feita de forma direcionada a essa persona, como se a empresa estivesse conversando com ela. A estratégia consegue colocar o seu negócio em uma posição de proximidade com o seu cliente, fazendo com que ele se abra mais e entenda o processo até o momento da compra.
A persona deve ser um retrato ideal do seu cliente. Por exemplo, ela precisa ter idade, sexo, preferências, região de domicílio, costumes, entre outras características.
Outro ponto que você precisa ter muita atenção é com relação aos medos, desejos e anseios dela. Depois que você desenvolver todas essas definições, é preciso saber como utilizar a sua persona.
Utilize o funil de vendas
O funil de vendas é uma estratégia que separa a experiência do usuário em estágios. Em outras palavras, é como se você inserisse cada uma das etapas que mencionamos no tópico conceitual sobre o inbound marketing em forma de um processo sequencial.
Por exemplo, primeiro, o cliente é atraído por meio de conteúdos, em seguida, se torna um lead e passa pelo processo de aprendizagem, e assim por diante. O funil de vendas é uma forma pragmática de organizar a jornada do cliente, facilitando a gestão e análise de métricas de cada uma das etapas.
Selecione e aplique métricas para avaliação das ações
As métricas são essenciais dentro de uma estratégia de marketing de atração. Elas servirão para avaliar o desempenho das ações que foram adotadas desde a análise do seu público-alvo até o funil de vendas.
A empresa que não avalia as suas métricas pode acabar adotando medidas ineficientes no processo de inbound marketing e, simplesmente, não gerar nenhum tipo de resultado interessante para o empreendimento.
Algumas das métricas que você pode utilizar são:
- Número de visitas no site ou na loja;
- Percentual de pessoas que tiveram contato com o seu estabelecimento e se tornaram um lead;
- Quantidade de pessoas que visitaram as páginas, postagens ou os vídeos de conteúdo;
- Tempo que eles permaneceram em cada conteúdo;
- Número de visitas necessárias para uma venda;
- Quantidade de cadastros necessários para uma venda.
Pense na jornada do cliente
A jornada do cliente é a metodologia utilizada para prospectar um lead que entra em um processo de inbound marketing. Muitas pessoas confundem esse processo com o funil de vendas, porém eles têm algumas diferenças.
No funil, o foco principal é apenas uma organização dos passos que uma pessoa deve seguir até chegar ao momento da compra. Obviamente, ele é essencial nesse processo, contudo, está mais relacionado à gestão do inbound marketing do que à sua própria efetividade.
Já a jornada do cliente vai além. O foco principal é fazer com que o seu lead tenha pequenas vitórias ao longo do processo até que consiga atingir o objetivo pretendido, que só pode ser totalmente satisfeito com a aquisição do produto ou serviço.
A jornada do cliente vai, aos poucos, despertando o desejo pelo produto evidenciado, facilitando o processo de vendas. Portanto, tanto o funil de vendas quanto a jornada do cliente devem ser elaborados em conjunto para que esses objetivos sejam alcançados.
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