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Mercado e Vendas | PROCESSO DE VENDA
Como os gatilhos mentais podem impulsionar suas vendas

Entenda os gatilhos mentais e como usá-los na sua empresa para impulsionar suas vendas.

· Atualizado em 01/11/2022
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Você já ouviu falar sobre os gatilhos mentais para as vendas? Os gatilhos mentais podem impulsionar suas vendas de uma forma bastante prática. Neste artigo, inspirado no post do Sebrae Minas, iremos explicar rapidamente alguns desses gatilhos e como usá-los no seu dia a dia para aumentar sua conversão de vendas.

Os gatilhos mentais vêm sendo utilizados cada vez mais pelas empresas, principalmente com o objetivo de realizar mais vendas. E, quando bem trabalhados, podem realmente fazer a diferença. 

Um gatilho mental é uma informação que parece estar solta em um contexto, mas que provoca uma reação espontânea e automática nos clientes, funcionando como um estímulo à decisão de compra. É praticamente uma reação automática que temos ao receber determinados estímulos. Eles podem produzir sintomas emocionais favoráveis, como alegria e motivação, ou desfavoráveis, como pânico e ansiedade. Saber utilizar estes gatilhos é uma ferramenta de persuasão muito poderosa e poderá gerar ótimos resultados de marketing e vendas.

É importante frisar que, para que os gatilhos mentais obtenham o resultado, é necessário muita cautela e ética, pois você lidará com o lado emocional do seu cliente, que, mais do que nunca, tem um universo de informações disponíveis que o ajudam a identificar gatilhos mentais baseados em falsas promessas. O objetivo não é enganar o cliente nunca. 

A seguir veremos alguns gatilhos mentais, mas existem outros que podem ser explorados também. 

Gatilho mental da autoridade

O gatinho ambiental de autoridade é ativado quando o cliente acredita que está falando com especialistas sobre algo. Pessoas gostam de estar perto de quem tem autoridade e entende um determinado assunto. Lojas especializadas em algum tipo de produto ou serviço conseguem usar esse gatilho com muita facilidade, colocando-se como quem mais entende do assunto. Para usar este gatilho, também é muito importante manter uma equipe de vendas muito bem treinada sobre os produtos e suas características.

Gatilho mental de reciprocidade

Este gatilho pode ser sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca, como o próprio nome já diz. Uma das melhores formas de vários gatilhos é oferecer uma experimentação. O cérebro humano sente que precisa retribuir a gentileza recebida, e isso aumenta a chance de um cliente que tenha experimentado o produto comprar. Esse gatilho funciona muito bem em estabelecimentos que vendem alimentos, como padarias e confeitarias, por exemplo.

Gatilho mental da escassez

Neste gatilho, é necessário mostrar ao cliente que a oferta é pequena, e os produtos podem acabar a qualquer momento. Os consumidores não podem perder a chance de comprar determinado produto e serviço, caso contrário, podem ficar sem. O cliente poderá perder a oportunidade de compra se ele demorar muito a decidir. Por isso, é melhor que ele efetue a compra o quanto antes. Funciona muito bem em liquidações em queimas de estoques.

Gatilho mental da urgência

O gatilho mental de urgência também trabalha o mesmo sentimento de perda de uma oportunidade de compra pelo cliente. Mas, usando o tempo com um argumento para acelerar a decisão de compra, como as ofertas relâmpago.

Gatilho da prova social

As pessoas são muito influenciáveis pela opinião dos outros, mesmo sem querer. Quando algo é popular, acaba sendo ainda mais popular. As pessoas confiam muito no depoimento de conhecidos ou de outras pessoas do seu meio social. Por isso, os depoimentos de clientes que já adquiriram seus produtos ou serviços fazem tanta diferença. Afinal, não é você falando da sua loja, mas um cliente legítimo que realmente consumiu seus produtos e que está garantindo que eles valem a pena. 

Um exemplo que ilustra esse gatilho é a fila de espera em um determinado restaurante. As pessoas olham aquela fila e automaticamente pensam que deve ser bom.  

Faça uso dos gatilhos mentais para garantir uma boa conversão de vendas. É importante garantir que seu cliente esteja fazendo escolhas corretas para não ficar insatisfeito posteriormente. Os gatilhos mentais tornarão suas campanhas de marketing mais efetivas e seus argumentos de venda mais persuasivos. Entenda qual tipo pode encaixar-se perfeitamente com o perfil do seu negócio. 

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