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Sat Jun 03 16:28:23 BRT 2023
Mercado e Vendas | VENDA
Você sabe o que é um pitch de vendas?

Conheça mais sobre essa forma de vender ideias.

· Atualizado em 03/06/2023
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O pitch de vendas é uma ótima forma de organizar a comunicação com o intuito de vender, convencer e engajar. Com um bom pitch, você garante que o seu possível cliente entre na conversa e tenha uma boa experiência. Assim, uma relação já se estabelece.

Ele é marcado por ser um discurso objetivo e de curta duração, usado para fazer com que o cliente em potencial se interesse pelo produto ou serviço oferecido. Para isso, é preciso mesclar gatilhos, perguntas e informações adequadas ao momento da abordagem, pensando no estágio da jornada de compra em que o contato está.

O pitch de vendas é essencial para diversas finalidades dentro do universo do marketing e de vendas. Pode ser usado como uma estratégia para contatos mais diretos, assim como para diálogos menos incisivos, com vista no longo prazo.

Um dos fins que demonstram a importância desse tipo de abordagem é a apresentação de produtos. O pitch ajuda a organizar a oferta, com foco nos benefícios e em como o produto, de fato, soluciona questões do dia a dia do cliente. Assim, o público tem contato com a mercadoria e pode entender melhor sobre ela.

Outro fim é a negociação. Mais profunda do que a apresentação, envolve diretamente um momento de disputar argumentos e quebrar objeções das pessoas. A negociação é um processo que pode ser demorado, mas um esquema de roteirização dos argumentos ajuda bastante a saber o que dizer e como falar.

Também vale mencionar o fechamento das vendas. Trata-se do momento que surge depois da negociação, com o cliente já ciente de seu problema e se aproximando da compra. O pitch ajuda a tornar o contato amigável e confiável, de modo que o consumidor sinta que está tomando a decisão correta.

Por outro lado, podemos mencionar que o pitch de vendas é também essencial para a qualificação dos contatos. Esse momento consiste em um estágio anterior, em que as pessoas ainda estão bem distantes da compra. Contudo, uma boa argumentação nessa etapa já prepara os clientes para continuar negociando e se preparando para as soluções da empresa.

No geral, o pitch está sempre presente como uma ajuda para entender como se portar diante do consumidor em todas as etapas de uma jornada.

Como estruturar o pitch

Não existe uma fórmula única de estruturação de pitchs de vendas, mas, a seguir, vamos apresentar alguns elementos essenciais:

  • Estudar seu público-alvo

Inicialmente, é fundamental saber bem para quem você vai falar. Entender o público-alvo ajuda a direcionar e personalizar a comunicação, de modo a gerar uma conexão mais próxima com as pessoas.

Você consegue convencer com facilidade quando já conhece. Da mesma forma, os compradores confiam mais quando entendem que são conhecidos. Assim, o vendedor, naturalmente, vai adaptar seu pitch para os pontos de interesse do cliente, de modo a tornar a oferta ainda mais atraente e irresistível.

Definir um objetivo

Comece por um objetivo. O pitch pode ser usado como uma estratégia para fechamento, qualificação, apresentação de produtos, bem como outros fins como agendamento de entrevista e coleta de documentos. Por isso, antes de definir seu próximo pitch, tenha em mente o porquê de ele existir e direcione os esforços para esse foco.

Utilizar uma linguagem acessível

É importante engajar as pessoas com uma linguagem acessível, que comunique algo e que seja atrativa. Fuja da linguagem incisiva de vendas tradicional, que apenas busca empurrar algo ao cliente. Seja atencioso, consultivo, educado e gentil, sempre analisando os problemas do cliente.

Uma linguagem amigável torna o contato menos desagradável e agressivo. Assim, é mais fácil estabelecer a conexão para negociar e lidar com valores quando a transação estiver mais próxima.

Apoiar o pitch em fatos

Outra ótima dica é trazer fatos para o conteúdo do material. Nisso se encaixa o uso de estatísticas para consolidar o seu argumento, uma vez que dados ajudam a gerar credibilidade e autoridade sobre o nome da marca. Além disso, são ótimos para convencer, já que trazem fatos práticos e situações reais. Fale, também, sobre histórias de sucesso e sobre outros clientes que conseguiram êxito com seu produto.

Destacar benefícios

Um erro comum na comunicação via marketing e na criação de um resumo de apresentação comercial é o foco em funcionalidades de um produto. Isso é equivocado, pois apresenta uma visão muito centrada no produto, e não no público. Em vez disso, recomenda-se que se concentre mais nos benefícios que aquela solução traz.

Ao falar mais de vantagens práticas, você traz o uso para a realidade, conecta as características do produto com o impacto que ele vai gerar na vida do cliente e demonstra entender as dores do consumidor.

Usar gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são sempre ótimas abordagens para vender. Eles apelam para questões do subconsciente humano, de modo a instigar uma ação. Você pode usar o gatilho da autoridade, com dados estatísticos. Pode, também, gerar senso de urgência e de necessidade rápida.

Outro gatilho interessante é o que envolve números da adoção por muitas pessoas, o que gera uma necessidade de participação e de inclusão em um grupo. São várias opções que podem ser exploradas.

Saiba mais:

Artigo criado a partir do conteúdo do IG Fator Sebrae

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