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Quem deseja empreender tem pela frente grandes desafios e um deles é definir qual o valor mais justo a se cobrar pelos produtos e serviços ofertados. Mas calma! É possível, sim começar a se familiarizar com a área contábil e conseguir definir preços justos e que ao mesmo tempo garantam margem de lucro.

Muitos gestores e contadores utilizam no dia a dia a ferramenta contábil para fazer a melhor precificação da venda. A falta de informação e /ou a não utilização dela prejudica a tomada de decisão.

E aqui vai uma dica importante: você precisa enxergar o seu contador como um dos seus principais aliados para fazer o seu negócio decolar.

Se possível, aprenda com ele como calcular melhor os preços e não deixe de entender como esses cálculos funcionam na prática.

Uma forma de garantir que os preços cobrados não estejam abaixo dos custos que foram necessários para que o seu produto chegasse até o resultado final, o que iria gerar um prejuízo e não faria sentido nenhum, é o uso dos métodos de formação de preço.

Você já deve ter encontrado aquele cliente que entra na loja e diz que está apenas pesquisando os preços, certo?

Os clientes são assim e têm todo o direito de fazer suas pesquisas. O seu desafio é fazer com este cliente escolha comprar o seu produto, tanto pelo preço quanto pela qualidade.

Para isso, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) reuniu várias dicas para você entender melhor como funciona a formação de preços na prática. 

Neste artigo você vai ver:

• Como definir valores de produtos no método de contribuição, 
• Custos variáveis diretos,
• Margem de contribuição por produto,
• Controle de contas a pagar
• Pesquisa de preços 

Continue conosco e boa leitura!

Custos variáveis diretos

São custos ligados diretamente ao produto, ou seja, se a venda do produto aumenta, esses custos também aumentam, se as vendas diminuem, os custos automaticamente também reduzem, por exemplo: 

• Matérias-primas
• Comissões de vendas
• Mão-de-obra
• Impostos
• Fretes de vendas

Custos fixos:

São custos existentes no negócio havendo ou não vendas.

Dentro desses custos estão:

• Aluguel de imóvel ou de equipamentos
• Limpeza, conservação e manutenção
• Salários
• Honorários de contador
• Telefonia
• Energia elétrica
• Internet

É importante lembrar também que esse tipo de custo sempre vai existir, independente se naquele mês houve boas vendas ou não. Por isso é importante ter um controle de contas a pagar.

O controle de contas a pagar possibilita a identificação dos seguintes elementos:

Monitoramento de todas as obrigações a pagar:

É necessário fazer um levantamento de todas as contas que você precisa pagar mensalmente. Não dá para deixar para o mês seguinte esse tipo de dívida, pois essa prática pode resultar em um acúmulo difícil de controlar.

Prioridade aos pagamentos, na hipótese de dificuldade financeira:

Se são tempos difíceis para a sua empresa, não dá para ficar gastando com coisas que estão além das despesas necessárias, o supérfluo pode sair caro e resultar em mais dívidas.

Não permita a perda de prazo, para conseguir descontos:

Quem não gosta de desconto não é mesmo? É bom ficar sempre atento para não perder esse tipo de benefício.

Pagar as contas em dia é sempre a melhor opção!

Não permitia a perda de prazo, de forma que implique no pagamento de multa e juros: nesse caso, a situação só fica ainda pior, por isso, fique sempre atento às datas de pagamento das contas.

Forneça informações para elaboração do fluxo de caixa:

Um bom gerenciamento da empresa não se limita apenas aos cuidados com os custos da Receita.

É muito importante monitorar a entrada e saída de dinheiro e construir uma base de informações, que podem ajudar a prever e se antecipar em situações de risco.

Conciliação com os saldos contábeis:

A conciliação é uma forma de acompanhamento mensal, semestral ou anual que registra todos os valores creditados ou debitados da planilha contábil da empresa.

Com os relatórios é possível fazer comparações e obter melhores resultados financeiros. Um relatório de empréstimo com a atualização de juros é um exemplo de demonstrativo para conciliação com os saldos contábeis.

Principais métodos de formação de preços

Veja os principais métodos para formação de preços. 

Margem de contribuição

A margem de contribuição é considerada um dos principais métodos de formação de preços e em consequência o mais utilizado.

Ele é bastante recomendado por consultores e profissionais contábeis em função de seus quesitos técnicos.

A margem de contribuição estipula o valor percentual ou que o produto contribui para o negócio, obtida ao diminuir os custos variáveis, conforme a seguinte fórmula:

Margem de contribuição = (Valor de venda - Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda

Veja um exemplo, na prática: 

Preço de venda R$ 100 - preço de compra R$ 50 – imposto 5% R$ 5 = margem de contribuição de 45% R$ 45.

Recomendações:

Considere sempre o preço de venda igual ou menor ao praticado pelo concorrente. No caso da formação do preço ou da venda de mais de um produto, utilize a dedução dos custos fixos somente após ter a receita total do somatório de todos os produtos vendidos.

Como você pode notar que, tanto nos custos referentes às despesas quanto à formação de preços dos produtos, os serviços devem estar incluídos no cálculo de formação de preços.

Esses métodos, que consistem em fórmulas para a composição dos preços a serem cobrados por produtos ou serviços, permitem realizar a formação do preço de forma técnica, baseada em dados concretos e que garantirão que os preços cobrados permitam à empresa manter sua saúde financeira e operar com tranquilidade.

Assim, é possível encontrar o lucro após descontar os custos e as despesas, dentro do custo de venda. Também dá para calcular de forma individual quanto o empreendedor vai faturar em cada venda.

Também é possível fazer um ajuste da margem conforme os objetivos do seu negócio ou com a realidade que o mercado está vivendo.

Pesquisar os preços também é muito importante

Conforme a matéria publicada pelo Banco do Empreendedor, a pesquisa de preços é considerada outro método de precificação que pode ajudar a encontrar uma margem de lucro segundo os valores praticados no mercado pelos concorrentes na venda direta.

Com esse método, é possível saber tanto quanto cobrar para sair na frente dos outros empreendimentos quanto o valor de cada item.

A procura por bons preços e qualidade nos produtos e serviços, estão entre as prioridades dos consumidores.

Assim, os preços calculados por meio de fórmulas são uma boa referência para concorrer no mercado e avaliam qual a condição de estrutura de custos perante às demais empresas.

Uma dica importante é: nunca defina um preço muito abaixo ou acima da média. Na maioria das vezes em que isso acontece em uma empresa, acaba resultando em prejuízos difíceis de reverter e isso pode acabar virando uma bola de neve.

Para fazer a pesquisa de preço é necessário analisar os concorrentes, entender os preços praticados por eles de forma individual e a média geral de valores no mercado para os produtos que você vai comercializar.

É importante saber se os preços das empresas analisadas por você estão dentro ou fora da realidade do comércio.

Mas atenção! Não basta elencar a pesquisa de preços com um método único, já que se a precificação dos concorrentes estiver errada ou abaixo dos custos variáveis e fixos, isso pode acarretar prejuízos financeiros ao invés de lucro.

Informações finais

O uso de métodos de formação de preços é a melhor forma de garantir que os preços cobrados não estejam abaixo dos custos, o que resultaria em saldo negativo para o seu empreendimento.

É muito importante fazer os cálculos de maneira correta para que você não tenha dor de cabeça.

Métodos como a margem de contribuição e a pesquisa de preços são bastante utilizados, mas destacamos que também é necessário e conta como prioridade convencer o seu cliente se os preços determinados por você são justos ou não.

Por isso, além de calcular o valor correto do produto final, é também necessário saber o que o seu concorrente está fazendo e tentar se destacar.

Reforçamos ser de suma importância conhecer todos os elementos, as ferramentas e as estruturas de custos e preço de venda, porque notadamente, o mercado é quem vai estabelecer qual o valor, que está disposto a pagar pela aquisição dos bens. 

Portanto, verifique também qual o regime tributário adotado na empresa para cálculo das alíquotas dos impostos e contribuições. Assim, é recomendável consultar o contador da sua empresa para obter esses dados de forma mais detalhada.

Se você quiser mais detalhes sobre esse tema, o Sebrae preparou uma série de vídeos bem objetivos para te explicar tudo sobre formação de preços! Para assistir, é só clicar aqui. 

Caso você queira uma planilha para ajudar nos cálculos da formação de preço, trouxemos uma planilha bem completa que o Sebrae MG elaborou. Clique aqui.

E, para completar, que tal fazer um curso on-line e GRÁTIS sobre formação de preço? Gostou da ideia? Então, clique aqui e comece agora esse curso gratuito pelo Sebrae!

Entender como funciona a dinâmica da formação de preços na prática pode parecer meio complicado, mas com o tempo você vai ganhando experiência e, quando menos perceber, já está fazendo a precificação com muita qualidade!

Ainda tem dúvida sobre como chegar ao preço final do seu produto? Busque ajuda com os nossos consultores! O Sebrae no Amapá fica muito feliz em ajudá-lo.