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A precificação pode ser entendida como uma atividade na qual um empreendimento define o valor que será cobrado do público pelos serviços e/ou produtos comercializados. Nesse processo, diversos dados embasam a determinação, como a margem de lucro projetada e os custos com os quais se deve arcar para a manutenção da operabilidade.

Nesse sentido, a formação de preços é, incontestavelmente, fundamental para as organizações, independentemente do nicho de atuação e do porte. Afinal, esse fator não somente tem uma relação direta com a saúde financeira corporativa, mas também pode exercer uma grande influência sobre o quão competitiva a sua marca será no mercado em relação às demais que atuam no mesmo segmento.

Então, considerando a relevância da temática, nós elaboramos este post. O nosso objetivo é explicar por que é tão relevante fazer corretamente a precificação, descrever os principais métodos utilizados para isso e elencar algumas dicas-chave para que você, empreendedor, coloque em prática no seu negócio. Continue a leitura e informe-se!

O que, afinal, é a precificação e por qual razão ela é tão relevante?

A precificação, como brevemente mencionado, é um processo no qual se determina o valor de venda de um serviço e/ou de uma mercadoria, de modo que, para tanto, se faz necessário avaliar o micro e o macroambiente. Dessa maneira, além das análises realizadas acerca do mercado de atuação e da própria organização, é importante monitorar os preços praticados no setor e a sua correção proveniente de variantes diversas — sobre as quais, na maior parte dos casos, o empreendedor não exerce qualquer controle.

A partir dessa compreensão, já se torna claro que essa é uma atividade contínua e que demanda uma frequente "revisitação". Afinal, é imprescindível que os preços estejam sempre condizentes com o cenário, tanto interno (em conformidade com as demandas da operação) quanto externo.

Essa cautela nada mais é do que um reflexo da relevância dos preços do que é comercializado, haja vista que eles representam o valor daquilo que você produz diante do público, assegurando a saúde financeira do negócio e a sua longevidade.

A diferença entre valor e preço

Antes de nos aprofundarmos nas características principais de alguns dos métodos de precificação, é importante esclarecer um ponto que comumente gera confusão: a diferença entre preço e valor. No senso comum, é muito frequente que ambos os termos sejam vistos como sinônimos, mas a verdade é que eles têm significados bastante distintos.

O preço, em suma, representa o valor variável cobrado em uma negociação entre um consumidor e um estabelecimento. A sua determinação, via de regra, ocorre a partir de cálculos matemáticos que levam em conta alguns elementos, como todos os recursos despendidos na produção e a soma desses valores à margem de lucro previamente definida.

O valor, por outro lado, está mais associado à percepção que o público-alvo tem no que tange ao seu serviço e/ou produto. Ou seja, relaciona-se com os benefícios que os clientes em potencial — ou prospects — veem no que você comercializa e com o quanto eles estão dispostos a pagar para acessá-los.

Nesse contexto, é possível afirmar que a distinção mais expressiva reside na tangibilidade. Isso porque o preço se refere a um valor tangível e que pode ser determinado com o cálculo do lucro que se almeja ter e dos gastos internos que foram custeados pela empresa para viabilizar a oferta do item/serviço no mercado. O valor, contudo, já é intangível, já que está relacionado a elementos não quantificáveis, como a ideologia da companhia, a confiança conquistada, a representatividade etc.

Quais são os 2 métodos populares de precificação e as suas características principais?

Inicialmente, é essencial ter em mente que a formação ideal dos preços é extremamente importante porque um valor cobrado muito reduzido provavelmente prejudicaria o seu negócio, mas, em contrapartida, um valor demasiadamente elevado afastaria possíveis consumidores. Por essa razão, é altamente recomendável recorrer a métodos de precificação de eficácia já reconhecida, entendendo como utilizar cada um deles. Para ajudá-lo nessa missão, nesta seção, focaremos em três dos mais populares.

1. Markup

A precificação pode ser determinada por meio do markup, que se trata de uma metodologia com o potencial de definir os valores de comercialização com base nos custos variáveis e fixos. Nesse cálculo, é viável a inclusão de margem de lucro, de impostos, do aluguel do espaço no qual se localiza o estabelecimento, dos salários pagos aos integrantes do quadro de pessoal etc.

O principal propósito, nesse caso, é identificar um preço que cubra todas essas despesas e ofereça também o lucro projetado. Então, o multiplicador utilizado sobre tais custos não equivale à margem de lucro real, mas somente a uma estimativa. A fim de encontrar esse índice multiplicador, é necessário seguir a fórmula:

Markup = 100/[100 - (DV + DF + LP)]

As siglas se referem a:

• DV — a porcentagem das despesas variáveis;
• DF — a porcentagem das despesas fixas;
• LP — a porcentagem do lucro desejado.

No entanto, é interessante lembrar que, nesse cálculo, os valores praticados pelos concorrentes não são levados em conta. Portanto, pode ser interessante combiná-lo com outro método. Além disso, o desafio desse formato é a identificação do "lucro desejado" pelo empreendedor, haja vista que essa variável não pode desconsiderar o mercado.

2. Margem de contribuição

A precificação de mercadorias com base somente na margem de contribuição pode apresentar uma precisão maior em relação aos gastos do negócio. Nesse contexto, a margem de contribuição representa, em percentual, o valor de contribuição aos "gastos do negócio", abrangendo o preço de venda (PV), os impostos (I) e o preço de compra (PC) no cálculo, de modo que:

PV - PC - I = MC

A margem de contribuição aponta, então, o lucro bruto, do qual são retiradas as despesas fixas para a obtenção do lucro líquido.

Quais são as dicas-chave para uma boa precificação?

A precificação bem-feita implica uma série de vantagens a serem percebidas pelo empreendedor, como:

• um controle maior dos resultados, já que, ao prever a lucratividade, o empresário consegue traçar estratégias mais acertadas;
• a otimização dos processos, já que são feitos cálculos e análises em todas as etapas;
• um melhor aproveitamento do nicho de mercado, já que se torna viável oferecer o que o público espera, atendendo às suas expectativas (inclusive no que diz respeito ao preço cobrado pelos produtos ofertados) etc.

No entanto, a verdade é que somente é possível desfrutar de benefícios como esses quando o empreendedor, de fato, aplica as melhores práticas para a definição dos preços, considerando, nesse caso:

• o levantamento das despesas variáveis e fixas, avaliando os recursos empregados para que, ao final, a mercadoria esteja disponível para o público-alvo no mercado;
• a análise dos concorrentes e do setor de atuação, não com o intuito de replicar as estratégias, mas, sim, de entender o que eles vêm fazendo e o quão receptivos os consumidores têm sido;
• a definição da margem de lucro, com a ciência de que é necessário cobrir os custos, mas também assegurar a sobrevivência do empreendimento;
• a identificação da metodologia de precificação mais adequada, seja a Curva ABC, seja o markup, seja a margem de contribuição etc.;
• a manutenção do foco no cliente, buscando satisfazer ao máximo as suas necessidades e levando em conta as suas preferências para a determinação dos preços.

Neste material, você conheceu 3 métodos de precificar o seu produto e/ou serviço. Contudo, é válido destacar que existem diversas outras metodologias que podem ser consideradas, a depender do seu segmento de atuação, do tipo de público ao qual você atende, do que você oferece ao mercado etc. O mais importante, contudo, é lembrar-se de que esse processo é indispensável e exige extrema atenção, afinal, é determinante para assegurar a saúde financeira do seu empreendimento e, mais do que isso, a sua longevidade.

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