O lifetime value (LTV) é uma métrica fundamental para o varejo de e-commerce conhecer e manter seu cliente, e saber o quanto ela pode gerar de receita.
Na área do e-commerce de varejo, existe uma métrica muito importante para fidelizar clientes, o lifetime value (LTV), que em tradução livre significa “valor do ciclo de vida do cliente”. Essa métrica avalia o quanto o cliente gasta (e você ganha), em média, com seu produto ou serviço enquanto estiver fazendo negócio com você.
Tempos atrás, as empresas preocupavam-se, sobretudo, com a produção e a eficiência a todo custo. Depois, veio a ênfase em foco na qualidade, a busca incessante do “defeito zero”. Mas hoje, a ideia é que o cliente deve ser o centro das atenções de uma empresa, ou seja, ela deve orientar todas as suas energias para atender às necessidades dos clientes.
Afinal, a concorrência é enorme, e as expectativas dos consumidores são cada vez maiores. Por isso, o empreendedor precisa ter uma noção muito clara de gestão financeira.
Foco no cliente
Uma pesquisa da revista britânica The Economist mostrou que 64% das empresas com foco no cliente são mais lucrativas do que seus concorrentes.
Mas, isso não quer dizer que a prioridade das empresas seja apenas atrair novos clientes, mas fidelizar os que já conquistou. O LTV dá a exata noção de quantas vezes um cliente pode comprar de sua empresa. Dessa forma, você consegue mensurar o quanto está disposto a investir para atrair essa conversão.
Por meio do cálculo do LTV de seu cliente, é possível perceber que mesmo clientes já fidelizados têm potencial para comprar novos produtos.
Vamos, então, conhecer a fórmula de cálculo do LTV
LTV (R$) = (TM x MCCA) x MTR
Onde:
- TM = Ticket médio ou valor médio das vendas em um período;
- MCCA = Média de compras por cliente no ano, ou o número de vezes que o cliente adquiriu seu produto no ano. Às vezes, o mesmo cliente faz compras mensais e, às vezes, não. Por isso, os cálculos são baseados em médias, e é frequente que esse número seja sempre por volta de 12.
- MTR = Média de tempo de relacionamento, ou a somatória do tempo de relacionamento de seu cliente dividido pelo total de clientes.
Vamos agora a um exemplo prático.
Seu Natanael tem uma loja de equipamentos de pesca chamada “Pesque Bem”. Ele quer saber qual é o LTV de seus clientes, pois tem interesse em implantar um sistema de fidelização por meio de cartões virtuais.
Então, ele encontrou os seguintes números:
- Ticket médio (TM): R$ 400,00;
- Média de compras por cliente por ano (MCCA): 12;
- Média de tempo de relacionamento (MTR): 2 anos.
Assim, temos:
LTV (R$) = (TM x MCCA) x MTR
LTV (R$) = (R$ 400,00 x 12) x 2
LTV (R$) = (R$ 4.800,00) x 2
LTV (R$) = R$ 9.600,00
Ou seja, cada cliente da loja do seu Natanael gasta, em média, R$ 9.600,00 em compras ao longo de dois anos.
Conclusão
A previsibilidade é um dado fundamental no comércio moderno, principalmente no e-commerce. Conhecer os hábitos de consumo de seu cliente no seu estabelecimento permitirá servi-lo melhor. A métrica LTV te fornece condições de saber quanto seu cliente gasta no seu estabelecimento, e em quanto tempo e, dessa forma, investir em estratégias de marketing para fidelizá-lo ainda mais, aumentando assim os seus rendimentos.
Se você quer calcular o LTV, mas tem dúvidas sobre como fazê-lo, procure auxílio no Sebrae mais próximo ou entre em contato com a nossa central de relacionamento pelo 0800 570 0800!
Foi um prazer te ajudar :)
