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Fri Oct 21 08:16:06 BRT 2022
Mercado e Vendas | ESTRATÉGIA DE VENDA
Como operar sua loja de material de construção durante a crise

Na maior parte do país, as lojas de material de construção permanecem abertas, mas o mercado não está como antes. Veja seis dicas para esse momento atípico!

· Atualizado em 21/10/2022
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Com as medidas de distanciamento social e o isolamento domiciliar adotados como proteção contra a Covid-19, muitas lojas foram obrigadas a fechar as portas e interromper seus negócios e atividades. Os materiais de construção, entretanto, foram considerados essenciais na maioria dos estados, possibilitando que os estabelecimentos desse ramo permanecessem abertos, já que muitas situações relacionadas a construções ou reformas não podem esperar.

Mesmo assim, o varejo de material de construção também foi abalado pela crise pandêmica e econômica. Pensando nisso, aí vão algumas dicas para que você, comerciante do ramo, possa se reerguer diante desse cenário.

Oriente sua equipe

  • Oriente seus colaboradores sobre o vírus e as medidas de proteção de forma correta, levando em consideração apenas informações confiáveis, provenientes de órgãos oficiais. Cuidado para não espalhar fake news.
  • Deixe disponíveis e acessíveis orientações sobre cuidados de higiene.
  • A limpeza de mãos e o uso de álcool em gel 70% são essenciais. Caso não encontre álcool em gel, não se preocupe, pois a lavagem das mãos continua sendo a medida de higienização mais eficiente.
  • Se possível, evite reuniões presenciais e priorize o uso do WhatsApp ou de outros aplicativos de conversa virtuais, inclusive para comunicar decisões e manter a equipe integrada. Ter contato frequente e compartilhar dúvidas e situações pode ajudar a tornar a gestão mais participativa, consensual e otimizada, já que muitas vezes a solução de um problema é dada por algum dos colaboradores que já vivenciou o cenário em questão.

Prepare sua loja

  • Além da atenção de sempre com o visual merchandising, a iluminação e a exposição de mercadorias de modo atrativo e destacado são cruciais. A limpeza do ambiente também precisa ser impecável, tanto nos móveis, balcões e equipamentos de venda quanto nas áreas de uso comum, como hall de entrada, banheiros e lanchonetes.
  • Higienize constantemente locais com maior tráfego de pessoas e com contato físico frequente, como maçanetas, balcões, máquinas de cartão etc.
  • Caso haja um espaço destinado à alimentação, como uma lanchonete ou uma mesa de água e café, a limpeza constante é ainda mais necessária. Além disso, se possível, dê preferência para que todos os utensílios sejam descartáveis.
  • Se o seu espaço permitir, opte pela livre circulação de ar ao invés do ar condicionado. Caso ele seja indispensável, verifique a limpeza dos filtros.
  • Providencie uma distância mínima entre mesas ou pontos de atendimento no balcão e a sinalize adequadamente para que não haja aglomerações e desorganização.
  • No caixa é importante atentar para o manuseio do dinheiro, utilizando álcool em gel periodicamente e limpando as máquinas de cartão após cada uso. Lembre-se de selecionar funcionários específicos para realizar essa tarefa, de modo que não saiam do setor para executar outras funções.
  • Analise se é vantajoso alterar o horário de funcionamento da loja para que o número de pessoas utilizando transportes públicos ao mesmo tempo diminua. Realize sistemas de escala para dividir as equipes e evitar aglomerações.
  • Caso sua loja trabalhe com itens de Equipamento de Proteção Individual (EPIs), como máscaras, álcool, sabonetes líquidos, luvas e outros, seja justo e consciente na hora de determinar os preços e não pense em se aproveitar da alta procura diante da situação. Em tempos de redes sociais e disseminação ultrarrápida de informações, a imagem de sua loja pode ser manchada em poucos dias. O ideal, portanto, é buscar preços com custo-benefício vantajoso tanto para clientes quanto para a empresa.

Planeje a retaguarda, o caixa e a área administrativa

  • Cuide do fluxo de caixa e enfatize a importância do controle financeiro.
  • Fique atento quanto à utilização dos recursos que aumentam as despesas fixas, como energia e água. Adote medidas de racionalização e economia, como torneiras de fechamento automático, sensores de movimento em áreas secundárias, reciclagem de materiais e outras estratégias que não afetam negativamente a dinâmica do funcionamento da loja.
  • Uma das principais dificuldades do pequeno empresário é o acesso a crédito a juros razoáveis, por isso atente para a divulgação de medidas e linhas de crédito especiais e diferenciadas oferecidas pelas instituições financeiras. Além disso, fechar parcerias pode ser um bom caminho para economizar recursos e serviços.
  • A equipe administrativa precisa da mesma atenção que o time de vendas e atendimento. O trabalho remoto, que durante a pandemia da Covid-19 ficou mais conhecido como home office, pode ser uma saída vantajosa em alguns casos, considerando, inclusive, que os custos com transporte, energia e outros aspectos podem ser reduzidos.
  • Caso a loja ofereça serviço de delivery, a equipe de entregas, bem como a de vendas externas, precisa ter atenção redobrada quanto à devida higienização das mãos no retorno à loja. Também é importante orientar os funcionários a trocarem as máscaras de proteção após o período indicado pela Organização Mundial da Saúde (OMS).

Atenda seu cliente com objetividade e tranquilidade

  • Crie um relacionamento amistoso e acolhedor com o cliente, sem esquecer os protocolos de segurança sanitária, que consistem em não apertar a mão do freguês e não abraçá-lo. Receba todos com sorriso e simpatia e esteja sempre à vista para tirar possíveis dúvidas - mas mantenha certa distância para deixar os clientes confortáveis e à vontade para escolher com calma os produtos que desejam. Dependendo do decreto vigente na cidade, exija o uso de máscara de proteção.
  • Pesquise o que levou o cliente a escolher a sua loja: se foi a resolução de um problema emergencial, a pesquisa de preços, uma nova necessidade em termos de mobiliário ou instalação ou se apenas a proximidade geográfica. Aproveite para perguntar e sondar possibilidades de vendas adicionais e cruzadas, enfatizando as alternativas em termos de qualidade, utilidade e condições de preço e pagamento.
  • Neutralize as objeções com argumentos de vendas e dados sobre o produto e seus benefícios, como qualidade, preço justo, entrega em domicílio e demais condições da política comercial do estabelecimento. Procure sempre apresentar pontos diferenciais.
  • Após um diálogo conclusivo, tome a iniciativa e feche a venda. Caso o cliente opte por pesquisar em outras lojas, ofereça seu contato e solicite o dele. Depois disso, busque a melhor oferta possível e contate-o para tentar fechar negócio.
  • Por fim, após a escolha dos meios de pagamento e a realização do mesmo, estenda o relacionamento com o cliente e busque fidelizá-lo.

Faça vendas a distância

  • O varejo digital (e-commerce) deve ganhar foco especial durante esse período de baixa frequência nas lojas físicas, portanto esse é o momento de investir em sites, redes sociais e propaganda digital.
  • Deixe claro aos seus clientes que você está aberto e que, além de realizar entregas, está disponível para fazer atendimentos presenciais ou por meio de aplicativos de conversa e redes sociais. Você pode, inclusive, colocar uma faixa na frente da sua loja com seu número de contato para anunciar que está fazendo entregas.
  • Aproveite as redes sociais para divulgar sua loja e seus produtos. Esse também é o momento de entrar em marketplaces e canais de anúncios digitais. Veja como entrar em um marketplace:
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Sebrae acaba de lançar o Mercado Azul, um marketplace onde os micro e pequenos negócios podem anunciar seus produtos gratuitamente! Lá você encontra fornecedores e compradores, além de divulgar sua empresa por meio das redes sociais e do WhatsApp. Conheça!

  • Estimule seus colaboradores a ajudar na criação de conteúdos que engajem os clientes. Isso incentivará o intraempreendedorismo e manterá sua mão de obra focada em seu negócio e nos seus clientes. Inclusive, caso algum colaborador precise se ausentar por pertencer a algum grupo de risco, essa é uma tarefa que pode ser destinada àqueles que trabalham a distância.
  • Redirecione alguns de seus colaboradores que possam estar um pouco ociosos, dada a redução de clientes na loja, para atuar com vendas a distância e entregas.  
  • Aposte em parcerias com pintores, mestre de obras, eletricistas, marceneiros, decoradores e arquitetos (conhecidos também como “especificadores”), bem como com aplicativos de prestação de serviços. 

Negocie, renegocie e contate fornecedores, bancos e outros credores

  • Negocie com fornecedores as datas de pagamento e entregas de produtos. Tenha à mão seus dados de vendas recentes para facilitar a negociação, já que ela será baseada em informações concretas, não em opiniões ou suposições. Se considerar necessário, negocie as taxas de juros dos empréstimos. Observe que a escassez não está afetando somente o seu negócio, mas o comércio de forma generalizada.
  • É importante que o empresário consulte o estoque e verifique a necessidade ou não de abastecê-lo. Com a diminuição do público, a imobilização em estoque deve ser muito bem avaliada. Lembre-se de que a matéria-prima de sua venda é sazonal e muito volátil a mudanças de coleção. Materiais parados em estoque são sinônimo de dinheiro parado, por isso busque ter disponíveis materiais que tenham rotatividade.
  • Caso seja necessário realizar a compra, verifique a possibilidade de realizá-la por canais digitais ou remotos e de receber a mercadoria diretamente em sua empresa. Além da comodidade e da segurança no momento da conferência da quantidade e das especificações dos produtos adquiridos, diminuem-se o custo de transporte secundário e o fluxo de pessoas envolvidas, reduzindo, consequentemente, o risco de contaminação. 

Lembre-se de que toda crise é passageira e que, mesmo em momentos adversos, há grandes oportunidades. Quem mantém o foco e a organização poderá sair mais fortalecido desse período e perdurar no mercado.


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