A metodologia PEACE tem como objetivo melhorar os resultados da área comercial de maneira estruturada e sustentável.
A metodologia de gestão de vendas PEACE, criada pela RD Station, tem como objetivo melhorar os resultados da área de vendas de maneira previsível, escalável e sustentável. Essa ferramenta foi criada a partir dos ciclos de crescimento de uma empresa nos seus últimos dez anos e é voltada para gestores
Cada letra do acrônimo PEACE representa uma etapa a ser trabalhada pela equipe para alcançar mais resultados com menos esforço:
P – Processo
Significa ter um processo comercial bem definido. Nessa primeira etapa, é definido um funil de vendas, gatilhos e ações para o cliente passar para a fase seguinte, um mapeamento de causas de perda e o monitoramento das oportunidades de cada momento do funil.
Tudo isso precisa estar documentado para que toda a equipe tenha acesso e ajude no treinamento de novos vendedores. Também é preciso definir as rotinas de acompanhamento e validação.
E - Empoderamento
Essa etapa busca engajar toda a equipe na execução diária do processo comercial. Os treinamentos ajudam no alinhamento dos colaboradores nessa fase. É preciso deixar claro o que se espera do time e a importância de seguir o processo. Além disso, o time precisa entender as vantagens, como vendas mais lucrativas e leads de melhor qualidade. Por fim, eles precisam conhecer os dados que serão monitorados e utilizados para a melhoria do processo.
A - Abordagem
O CRM, os canais de comunicação e técnicas como o SPIN Selling são instrumentos utilizados nessa etapa do PEACE. Quando é compartilhado com a equipe de vendas, tudo é feito em outras áreas, como o marketing. Assim, todos conhecem as campanhas e informações que podem utilizar para personalizar sua abordagem.
C - Conversão
O acompanhamento das métricas do funil de vendas, como taxas de conversão, é feito nessa etapa. Com essas informações, a equipe de vendas pode tomar decisões ao longo do mês e não apenas no fim do prazo. Ou seja, se o vendedor sabe a duração média do ciclo de vendas e a taxa de conversão em cada etapa, ele consegue prever quantas oportunidades pode conseguir até o fim da semana ou mês, por exemplo.
E - Evolução
É o momento de identificar o que é preciso ser feito para se chegar ao resultado esperado. Na evolução, dependendo do seu objetivo, é hora de conseguir mais leads, aumentar a taxa de conversão, verificar algum gargalo no funil de vendas, enfim, é hora de propor alguma ação para seguir em frente com as vendas.
Essas etapas são trabalhadas pela equipe de vendas e geram resultados positivos por meio de framework que possibilita a visualização de:
- Atores envolvidos em cada etapa;
- Ferramentas de apoio;
- Métricas de acompanhamento;
- Rotinas de gestão;
- Técnicas e atividades.
Assim, o público alvo do PEACE são os gestores de vendas, empreendedores de empresas de diferentes tamanhos, segmentos e níveis de maturidade. A ideia é ter uma ferramenta de fácil aplicação para o dia a dia, uma espécie de guia de acompanhamento para o empreendedor.
O PEACE serve para trabalhar pontos como organização de tarefas, engajamento, estratégias de comunicação com o cliente e acompanhamento das ações e resultados.
Metodologias como o PEACE são importantes para estruturar de maneira eficiente o processo comercial e, assim, aumentar tanto as vendas quanto a produtividade. Não basta ter o dom da negociação para se alcançar resultados positivos. É preciso organização e estratégias para alcançar um crescimento sustentável e contínuo.
Para saber mais, leia os textos a seguir:
O que um gerente de vendas precisa para organizar seu trabalho
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