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Wed Nov 30 13:34:58 BRT 2022
Mercado e Vendas | VENDA
Descomplicando vendas: a importância das metas no negócio

Neste texto da série “Descomplicando vendas”, você vai compreender, de forma simples, o que são metas de vendas e como implementá-las na sua empresa.

· Atualizado em 30/11/2022
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Você sabe o que são metas de vendas e como elas podem direcionar a sua equipe? Ter metas de vendas é ter um guia que permite ao time alcançar os objetivos e potencializar os resultados.

Nesse sentido, não há como falar em metas de vendas sem pensar em planejamento e gestão. Antes de tudo, porém, é preciso compreender que existe uma diferença entre metas e objetivos: enquanto estes definem o que se deseja alcançar, aquelas ampliam esse desejo, estabelecendo o tempo e os meios que serão utilizados para conquistar determinado objetivo. Quer dizer, as metas definem o passo a passo ou o “como” alcançar os objetivos, por isso elas são fundamentais no planejamento e na gestão das vendas.

Estrategicamente, definir metas de vendas requer conhecimento de mercado, mas não de qualquer mercado: é preciso uma detalhada e eficiente análise do seu mercado, compreender o seu público-alvo e, mais especificamente, as personas da sua empresa. Com isso, é possível estabelecer metas realistas, claras e que não sobrecarregue o time. Assim, pensar em prioridades, datas sazonais, uso de tecnologias e ferramentas – planilhas de vendas, informações sobre os visitantes das páginas, taxas de conversão, uso de redes sociais, entre outras possibilidades – e investir em qualificação e capacitação da equipe são estratégias importantes na elaboração das metas.

A definição de metas claras – por exemplo: concluir X renovações com clientes já fidelizados ou agendar X demonstrações de produto em quinze dias –, além de criar um norte para as ações da empresa, permite a integração de departamentos, o alinhamento de estratégias e a otimização dos resultados. Além disso, o desempenho dos vendedores pode ser melhorado quando eles têm clareza do que precisam fazer ou de quais resultados buscar. Outro benefício é que a avaliação de resultados com base nas metas pode indicar futuras tomadas de decisões.

Tipos de metas

Tomando como base a forma como a empresa gera a sua receita, existem vários tipos de metas de vendas. Empresas que baseiam sua receita em vendas avulsas podem definir metas de vendas da seguinte forma:

  • Coletivas: atingir um valor X de receita em vendas em determinado período.
  • Individuais: definidas de acordo com sua senioridade de cada vendedor.
  • Aumento de ticket médio: realização de vendas de maior valor por cliente, com o uso de técnicas de cross sell ou upsell.

Já as empresas que têm receita recorrente (venda de produtos ou serviços por assinatura ou baseados em planos e mensalidades) podem definir suas metas de várias outras formas, como pela captação de leads (Inbound marketing ou Outbound), entrega de oportunidades de negócio, busca de valores em clientes, busca de valores em vendas, renovação de clientes fidelizados e mesmo as metas individuais.

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