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Wed Feb 01 12:58:28 BRT 2023
Mercado e Vendas | MÉTODO DE VENDA
Modelo de negócio: B2B ou B2C?

Neste artigo da série Mercado, entenda as principais diferenças, vantagens e desvantagens dos modelos de negócios B2B e B2C.

· Atualizado em 01/02/2023
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Está pensando em estruturar ou reestruturar um negócio? A decisão passa pela escolha do modelo que você pretende implantar, pois são muitas as possibilidades, e é importante, por exemplo, levar em consideração o seu perfil empreendedor, o tipo de cliente que você quer atender, entre outras possibilidades.

Entre os modelos de negócios existentes, neste artigo, vamos tratar das diferenças básicas entre dois deles: B2B e B2C. A venda B2B (do inglês business to business) diz respeito àquela feita de uma empresa para outra. Já a venda B2C (do inglês business to consumer) é feita para o consumidor final. Elas têm, portanto, muitas características que as distinguem, principalmente em relação ao ticket médio, ciclo de vendas, abordagem do vendedor e conhecimento dos compradores.

A venda B2B tem diversas características que a diferem da venda B2C (ou seja, feita para o consumidor final), como ticket médio mais alto, envolvimento de diversos tomadores de decisão e ciclo de vendas mais longo, isso porque vender para outra empresa é bem diferente de vender para o consumidor final.

Como funciona uma empresa B2B e uma B2C?

Uma das principais diferenças entre os dois modelos de negócio é que, enquanto no B2B mais pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão - o que pode levar o ciclo de venda a se tornar mais longo -, no modelo B2C, a tomada de decisão depende de uma única pessoa: o consumidor final.

Essa característica exige a adoção de estratégias diferentes, tanto de marketing como de vendas. Por exemplo: mesmo que a venda consultiva seja fortemente indicada no modelo B2C, ela não costuma ser uma prática comum, mas quando se trata de venda de empresa para empresa, usar a estratégia de venda consultiva é uma obrigação: o vendedor precisa atuar como um consultor, diagnosticando e compreendendo as necessidades do cliente a fim de buscar o produto mais indicado para resolver os problemas dele.

Além disso, quando falamos em vendas de empresa para empresa, o processo é bem mais complexo do que quando é feito para o consumidor final. Isso quer dizer que, até que uma decisão seja tomada, muitas variáveis podem interferir. Assim, se o consumidor final normalmente decide as suas compras levado por fatores emocionais, o cliente B2B faz as suas compras conforme as suas estratégias.

Como as compras das empresas ocorrem em volumes maiores, geralmente o ticket médio é bem superior ao das compras feitas pelos consumidores finais. Evidentemente, o consumidor B2B é mais exigente e seletivo. Portanto, prepare-se, capacite-se, qualifique-se para atender bem o modelo de negócio que você decidiu estruturar.

O Sebrae disponibiliza dois cursos que vão ajudar você nessa jornada: Planejamento estratégico para empreendedores, em que você vai aprender a definir estratégias claras para seu negócio se expandir e saber como garantir que elas sejam executadas; Comunicação e relacionamento com seus clientes, que vai fazer você entender as possibilidades de a pequena empresa alcançar melhores resultados com a adoção de ações de comunicação mais estratégicas e assertivas. Faça já a sua inscrição!

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