Metodologia desenvolvida nos anos 80 ajuda os vendedores a fazer as perguntas certas para transformar o prospect em cliente.
Você já ouviu falar sobre SPIN Selling e qual é a sua utilidade?
Em termos gerais, o SPIN Selling é uma metodologia que consiste em treinar o vendedor para que ele faça as perguntas corretas ao potencial cliente, com o intuito de reduzir eventuais objeções e aumentar as vendas. A técnica objetiva otimizar o processo comercial, promovendo melhores resultados.
SPIN vem das iniciais, em inglês e português, de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, que orientam sobre as perguntas a fazer. Selling significa “vender” no idioma inglês. E a palavra Spin, por sua vez, significa “giro” em inglês. Giro de vendas, portanto.
Origem
A metodologia SPIN Selling foi criada nos anos 80 pelo psicólogo britânico Neil Rackham, que estudou os motivos pelos quais a abordagem de alguns vendedores não alcançava sucesso.
A pesquisa envolveu mais de 12 anos de estudo, com participantes em 20 países e a avaliação de 35 mil vendas. Não foi por acaso que Rackham chegou a uma proposta tão consistente.
Rackham descobriu que muitos vendedores simplesmente não sabiam o que perguntar aos clientes, especialmente quando se tratava de vendas mais complexas. O estudo também identificou outra falha comum nas vendas, a padronização do processo comercial. Ou seja, vender sem entender a necessidade específica de cada cliente.
O estudo conduzido pelo psicólogo foi tão relevante que chamou a atenção de algumas grandes corporações, como IBM e Xerox. Algumas delas, inclusive, contrataram Neil Rackham para treinar seus vendedores, colocando em prática suas descobertas.
Os resultados dos estudos estão no livro de Rackham, SPIN Selling, publicado em 1988, e que já foi traduzido para mais de 50 idiomas.
Por meio do estudo do SPIN Selling de um determinado produto ou serviço, o vendedor pode conhecer os problemas e as reais necessidades do seu potencial cliente. Nessa ação simultânea, o vendedor conduz o prospect para que ele próprio conclua qual é a melhor escolha para ele.
Esse é o grande plot twist (“reviravolta no enredo”) do SPIN Selling, pois o vendedor, em vez de entregar uma proposta convencional e imediata, conduz a oferta gradualmente. Afinal, quando um produto é oferecido de maneira brusca, é grande a chance de o cliente recusá-lo.
Nessa metodologia, o sucesso é obtido quando o produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade pelo potencial cliente. Um dos principais objetivos dessa abordagem estratégica do SPIN é justamente evitar as possíveis objeções que os clientes possam criar.
Conclusão
Respondendo a essas quatro perguntas, é possível abordar qualquer nível de clientela para as mais diversas complexidades de produtos. Dessa forma, o SPIN Selling se tornou um método de vendas bastante utilizado no mercado B2B (empresa para empresa), tendo em vista a presença de produtos de alto valor. Contudo, não se pode ignorar a importância do SPIN Selling nas vendas B2C (empresa a consumidor).
O fato é que quanto maior for o investimento por parte do cliente, maior também serão as suas expectativas e exigências. É aí é que o SPIN Selling pode fazer a diferença para uma empresa.
Com essa metodologia, o vendedor poderá adaptar a sua estratégia, seu discurso, e suas técnicas de venda de acordo com o seu público e o seu produto. Parece ser a receita perfeita para o seu ciclo de vendas; por isso, você não pode deixar de conhecer essa metodologia.
Saiba mais acessando o texto SPIN Selling: o que é, como usar para aumentar suas vendas.
Consulte também o artigo Iniciando um pequeno negócio.
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