Metodologia desenvolvida nos anos 80 ajuda os vendedores a fazer as perguntas certas para transformar o prospect em cliente.
Você já ouviu falar sobre SPIN Selling e qual é a sua utilidade?
Em termos gerais, o SPIN Selling é uma metodologia que consiste em treinar o vendedor para que ele faça as perguntas corretas ao potencial cliente, com o intuito de reduzir eventuais objeções e aumentar as vendas. A técnica objetiva otimizar o processo comercial, promovendo melhores resultados.
SPIN vem das iniciais, em inglês e português, de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, que orientam sobre as perguntas a fazer. Selling significa “vender” no idioma inglês. E a palavra Spin, por sua vez, significa “giro” em inglês. Giro de vendas, portanto.
Origem
A metodologia SPIN Selling foi criada nos anos 80 pelo psicólogo britânico Neil Rackham, que estudou os motivos pelos quais a abordagem de alguns vendedores não alcançava sucesso.
A pesquisa envolveu mais de 12 anos de estudo, com participantes em 20 países e a avaliação de 35 mil vendas. Não foi por acaso que Rackham chegou a uma proposta tão consistente.
Rackham descobriu que muitos vendedores simplesmente não sabiam o que perguntar aos clientes, especialmente quando se tratava de vendas mais complexas. O estudo também identificou outra falha comum nas vendas, a padronização do processo comercial. Ou seja, vender sem entender a necessidade específica de cada cliente.
O estudo conduzido pelo psicólogo foi tão relevante que chamou a atenção de algumas grandes corporações, como IBM e Xerox. Algumas delas, inclusive, contrataram Neil Rackham para treinar seus vendedores, colocando em prática suas descobertas.
Os resultados dos estudos estão no livro de Rackham, SPIN Selling, publicado em 1988, e que já foi traduzido para mais de 50 idiomas.
Por meio do estudo do SPIN Selling de um determinado produto ou serviço, o vendedor pode conhecer os problemas e as reais necessidades do seu potencial cliente. Nessa ação simultânea, o vendedor conduz o prospect para que ele próprio conclua qual é a melhor escolha para ele.
Esse é o grande plot twist (“reviravolta no enredo”) do SPIN Selling, pois o vendedor, em vez de entregar uma proposta convencional e imediata, conduz a oferta gradualmente. Afinal, quando um produto é oferecido de maneira brusca, é grande a chance de o cliente recusá-lo.
Nessa metodologia, o sucesso é obtido quando o produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade pelo potencial cliente. Um dos principais objetivos dessa abordagem estratégica do SPIN é justamente evitar as possíveis objeções que os clientes possam criar.
Conclusão
Respondendo a essas quatro perguntas, é possível abordar qualquer nível de clientela para as mais diversas complexidades de produtos. Dessa forma, o SPIN Selling se tornou um método de vendas bastante utilizado no mercado B2B (empresa para empresa), tendo em vista a presença de produtos de alto valor. Contudo, não se pode ignorar a importância do SPIN Selling nas vendas B2C (empresa a consumidor).
O fato é que quanto maior for o investimento por parte do cliente, maior também serão as suas expectativas e exigências. É aí é que o SPIN Selling pode fazer a diferença para uma empresa.
Com essa metodologia, o vendedor poderá adaptar a sua estratégia, seu discurso, e suas técnicas de venda de acordo com o seu público e o seu produto. Parece ser a receita perfeita para o seu ciclo de vendas; por isso, você não pode deixar de conhecer essa metodologia.
Saiba mais acessando o texto SPIN Selling: o que é, como usar para aumentar suas vendas.
Consulte também o artigo Iniciando um pequeno negócio.
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Sat Dec 21 00:01:17 BRT 2024
Como fazer um plano de marketing
O primeiro passo para desenvolver uma boa estratégia de marketing demanda estudo e planejamento. Antes de começar a criar perfis em redes sociais ou investir em anúncios, faça o seu plano de marketing. É a maneira ideal de direcionar suas ações com assertividade e alcançar bons resultados. Mas, o que é um plano de marketing? É um documento com todas as estratégias de marketing, objetivos e indicadores de análise para um período determinado. O plano de marketing pode ser para o setor ou para campanhas específicas, como o Natal. É ele que orienta as ações para o cumprimento dos objetivos de forma eficiente. Além disso, o plano de marketing está relacionado à gestão do negócio e ao planejamento estratégico da empresa. O plano de marketing pode trazer um impacto direto no crescimento da sua empresa. Algumas vantagens de um plano de marketing são: Conectar com os clientes certos, já que permite a análise de dados e pesquisas; Ter mais previsibilidade e trazer mais segurança na tomada de decisão; Economia de tempo e dinheiro, com a otimização dos investimentos; Alinhamento do trabalho em equipe, melhorando a integração e comunicação interna; Mais facilidade de gerenciar as ações, identificando oportunidades e riscos. Podemos dizer que o plano de marketing possui três momentos: Planejamento: quando é feita a análise de macro e microambientes, a definição das personas, a criação da marca e o mix de marketing. Implementação: é a execução do planejamento, a partir dos objetivos, metas e cronograma de ações. Avaliação: é o momento da verificação dos indicadores KPIs do negócio. Na avaliação, os feedbacks dos clientes são analisados com o objetivo de ajustar o plano de marketing. Abaixo, trouxemos cada uma das etapas de definição de um plano de marketing. Confira para adequar ao seu negócio e melhorar seus resultados! Para saber mais, leia o texto a seguir: Como elaborar um plano de marketing E aproveite o curso do Sebrae: Ganhe mercado com o plano de marketing
Sat Dec 14 00:03:01 BRT 2024
Por que exportar artesanato?
O portal Aprendendo a Exportar Artesanato, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, apresenta as principais vantagens da exportação para o segmento do artesanato. São elas: Promoção da entrada de moeda estrangeira para o Brasil A exportação atrai moeda estrangeira para o país. Na avaliação apresentada no portal, é apresentado um gráfico com os cinco países que mais compram o artesanato brasileiro: Estados Unidos, Holanda, Suíça, Argentina e Paraguai. Estímulo ao aumento do valor agregado dos produtos O fato de o mercado internacional valorizar produtos com inspiração étnica e com identidade local contribui positivamente para o aumento do valor agregado do produto artesanal brasileiro. Redução de dependência do artesão perante as variações dos ciclos econômicos internos Com a abertura de mercado fora do Brasil, caso haja uma redução das vendas dentro do país, em função das variações dos ciclos econômicos internos, o impacto causado pela baixa nas vendas é minimizado, e os artesãos continuam tendo oportunidade de inserção de seus produtos em outros mercados. Ampliação e diversificação do mercado A exportação amplia o público consumidor e, com isso, aumenta o tempo de vida dos produtos, pois um produto que já esteja com suas vendas em declínio em determinado mercado pode ser absorvido por outro. Promoção da cultura e de produtos brasileiros em outros países O Brasil é um país com uma grande diversidade cultural e que mantém viva uma grande quantidade de técnicas artesanais. Essa combinação faz do produto artesanal um agente importante na promoção e na divulgação da nossa cultura. Estimulação da melhoria contínua da qualidade Mercados mais competitivos, exigentes e diversos obrigam o aprimoramento técnico e criativo dos artesãos, o que, consequentemente, colabora para o processo de melhoria contínua do artesanato brasileiro.
Fri Nov 29 16:33:21 BRT 2024
Tendências de mercado 2024: Como será o comportamento do consumidor
No cenário dinâmico dos negócios, compreender as tendências de mercado que influenciam o comportamento do consumidor em 2024 é mais do que uma vantagem competitiva - é uma necessidade para a sobrevivência dos pequenos negócios. De acordo com uma pesquisa recente da McKinsey, divulgada em julho de 2023, sobre o consumidor brasileiro, as tendências de comportamento de consumo para 2024 revelam um cenário de otimismo em relação ao futuro, mas com uma postura cautelosa no presente. Esta mudança no panorama oferece oportunidades e desafios para os pequenos empreendedores se destacarem. Neste artigo, vamos explorar por que é crucial entender essas tendências, destacando as principais influências esperadas com dicas práticas para os micro e pequenos empreendedores aproveitarem ao máximo essas mudanças. Por que é importante compreender as tendências de mercado para 2024? O cenário de negócios está em constante evolução, e as tendências de mercado têm um impacto direto no comportamento do consumidor. Para os micro e pequenos empreendedores, entender essas mudanças é fundamental por várias razões: Antecipação de Demandas: Compreender as tendências permite que os empreendedores antecipem as demandas do mercado, ajustando seus produtos e serviços de acordo. Adaptação Proativa: Estar ciente das tendências possibilita uma adaptação proativa, tornando os negócios mais resilientes às mudanças no comportamento do consumidor. Diferenciação Competitiva: Empresas que se alinham às tendências têm uma vantagem competitiva, atraindo consumidores que buscam novidades e inovações.
Sat Nov 23 00:01:42 BRT 2024
Como vender mais na Black Friday: estratégias para o sucesso
A Black Friday é um evento anual aguardado com ansiedade por consumidores e lojistas. É a maior temporada de vendas do ano. A data vai se aproximando e a expectativa de promoções imperdíveis aumenta, uma oportunidade de ouro para você, empreendedor e empreendedora, aumentar as suas vendas. Se você deseja aproveitar ao máximo essa data e descobrir como vender mais na Black Friday em 2024, leia esse artigo até o final e aprenda estratégias poderosas que irão ajudá-lo a se destacar e aumentar suas vendas.
Sat Nov 23 00:01:34 BRT 2024
Black Friday: vendas à vista ou a prazo?
Agendada oficialmente para o dia 29 de novembro, já é hora de preparar o seu negócio para a janela de oportunidades de vendas e de novos clientes que a Black Friday pode te proporcionar. Dito isso, fica o questionamento: incentivar as vendas à vista, oferecendo descontos ou oferecer as vendas a prazo para os clientes? Oferecer parcelamentos no crédito é, de fato, a opção que costuma atrair clientes em seus momentos de decisão de compra. Porém, essa é uma opção que deve ser pensada e acompanhada de perto por parte dos empreendedores, visto que a grande quantidade de parcelamentos pode causar desequilíbrio no caixa mensal e impactar o financeiro do negócio.
Sat Nov 23 00:01:22 BRT 2024
Conheça o sistema de franquias
As franquias O sistema de franquias, devido ao grande número de marcas e redes hoje espalhadas pelo Brasil e pelo mundo, é familiar a todos nós. Mesmo sem estudar profundamente o assunto, sabemos que uma empresa, por ser franquia, tem o direito de utilizar a marca de outra e comercializar seus produtos e serviços. E gera no consumidor a expectativa de ver o mesmo modelo de negócio nos diversos locais onde ele se deparar com aquela marca. Mas não existe uma definição única para franquia. De forma simplificada, podemos dizer que é um modelo de negócio que consiste na concessão do direito de uso de uma marca fornecida pelo seu proprietário (o franqueador) a um investidor (o franqueado). Assim, ele pode replicar em diferentes locais um formato reconhecido e bem-sucedido de exploração de mercado. A franquia de negócio formatado (business format franchising) é a que melhor tem representado os sistemas comercializados atualmente. Esse modelo se caracteriza pela existência de um contrato no qual uma empresa detentora de uma marca ou patente (franqueador) utiliza o sistema de franquias para expandir seus negócios, concedendo a outros (franqueados) o direito de uso de sua marca ou patente e de exploração comercial do que tiver sido desenvolvido ou testado por ela. Para reproduzir corretamente o modelo e se beneficiar de um negócio experimentado e bem-sucedido, o franqueado deverá receber orientação para a instalação e a operação da unidade franqueada, mantendo o padrão exigido e remunerando a franqueadora pela concessão dos direitos e pela transferência desses conhecimentos. Termos utilizados O termo franquia é utilizado tanto para designar o sistema quanto a pessoa jurídica que participa de uma rede de franquias (a unidade franqueada). Já franchising é comumente empregado para se referir à estratégia de distribuição e comercialização de produtos e serviços. A seguir, veja outros termos que fazem parte desse modelo de negócio. Franqueador: pessoa jurídica detentora dos direitos sobre determinada marca ou patente que formata um modelo de negócio e cede a terceiros (franqueados) o direito de uso dessa marca ou patente e do know-how por ela desenvolvido, sendo remunerada por eles pelo uso desse sistema. Franqueado: pessoa física ou jurídica que adere à rede de franquias idealizada pelo franqueador, mediante o pagamento de um determinado valor pela cessão do direito de uso da marca ou patente e transferência de know-how, e se compromete a seguir o modelo por ele definido. Royalty: remuneração periódica paga pelo franqueado pelo uso da marca e pelos serviços prestados pelo franqueador. Geralmente é cobrado um percentual sobre o faturamento bruto. Taxa de franquia (franchise fee ou taxa inicial): valor único estipulado pelo franqueador para que o franqueado possa aderir ao sistema, pago na assinatura do pré-contrato ou contrato de franquia. Essa taxa também remunera o franqueador pelos serviços inicialmente oferecidos ao franqueado. Alguns franqueadores cobram um percentual da taxa de franquia no momento da renovação do contrato. Fundo de propaganda (ou fundo de promoção): montante referente às taxas de publicidade pagas pelos franqueados e pelas unidades próprias dos franqueadores e que deve ser utilizado para ações de marketing que beneficiem toda a rede. O franqueador, que costuma ser o administrador do fundo, deve prestar contas periódicas aos franqueados. Conselho de franqueados: tem caráter consultivo e é constituído pela franqueadora e por um grupo de franqueados, principalmente para a administração do fundo de propaganda. Circular de Oferta de Franquia: documento que, segundo a legislação brasileira, deve ser entregue pelo franqueador ao candidato a franqueado até dez dias antes da assinatura do pré-contrato, contrato ou pagamento de qualquer valor. Em resumo, ela deve ser entregue por escrito e ser redigida de forma clara, contendo as informações sobre a franquia, a rede de franqueados e tudo que será exigido do franqueado antes e após a assinatura do contrato. Contrato de franquia: documento que contém todas as regras da aquisição da franquia. Ele confirma a aceitação, pelo franqueado, de todas as regras, normas e taxas a serem praticadas. Território de exclusividade: delimitação do espaço geográfico onde determinado franqueado terá exclusividade de operação para que não haja concorrência desleal. Licenciamento de uso de marca x contratos de franquia Ainda que muitos empresários confundam contratos de franquia com licenciamento de uso de marca, algumas diferenças podem ser apontadas para facilitar esse entendimento. Os contratos de licenciamento, para que tenham validade perante terceiros, têm que ser averbados/registrados no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI). No caso das franquias, a averbação é facultativa para contratos internos e só é necessária para os contratos cujos franqueadores sejam domiciliados no exterior. As franquias são regidas pela Lei 13.966/19, também conhecida como a Lei de Franquias. O seu contrato é mais complexo que o de licenciamento de marca, pois inclui a transferência de know-how e uma série de direitos e obrigações entre as partes, o que permite ao franqueado replicar o modelo de negócio. Assim, os contratos de franquia incluem o licenciamento da marca, mas não se resumem a isso. A Lei de Franquias determina que o franqueado receba a Circular de Oferta de Franquia (COF). Contratos de licenciamento podem ser questionados na Justiça e considerados uma forma disfarçada de franquia se incluírem a transferência de know-how e o cumprimento de exigências típicas dos contratos de franquia empresarial. Por essas e outras razões, tanto detentores de marcas e patentes quanto aqueles que desejam ter o direito de comercializá-las precisam saber claramente, na hora de redigir ou de analisar o contrato, se estão diante de um simples licenciamento do direito de uso da marca ou da transferência de um modelo de negócio formatado, neste caso, uma franquia. Negócio próprio? Ao optar pela abertura de uma empresa, os empreendedores devem se perguntar se desejam abrir um negócio próprio ou investir em uma franquia. Mas, para decidir, é preciso comparar. Em um negócio próprio, o empresário terá a liberdade e a responsabilidade integral pela decisão sobre o que, onde, por quanto, para quem e como vender. Caberá a ele ter a ideia, criar a marca e promover ações de marketing para lançá-la no mercado, definindo o perfil de cliente a ser atendido, escolhendo o ponto e os canais de venda a serem utilizados, buscando informações sobre a legislação pertinente e conhecendo o tamanho e as características do mercado em que pretende atuar. Todos esses fatores, aliados à afinidade com a atividade a ser desenvolvida e à sua competência gerencial, serão fundamentais para o sucesso do negócio. Se o empreendedor optar por investir em um modelo de negócio já existente, com a marca em início de expansão ou estabelecida no mercado, uma forma possível é aderir a uma franquia. Por sua característica de reprodução de um modelo testado, que já apresenta resultados, a abertura de uma franquia envolve menos riscos que um negócio próprio, embora não se possa falar em risco zero. Para participar de uma rede de franquias, o empresário precisará estar disposto a renunciar a parte de sua liberdade de atuação, uma vez que deverá seguir um padrão definido pelo franqueador e permitir que seja verificado o seu cumprimento. Por outro lado, além de receber suporte para a abertura da empresa, escolha do ponto e inauguração, ele será treinado para operar seu negócio. Saiba mais Conheça os modelos que fazem sucesso no mercado de franquias.
Sat Nov 16 00:02:21 BRT 2024
Como produzir vídeo marketing com orçamento limitado
O vídeo marketing é uma tendência do meio digital que tem crescido muito nos últimos anos. Mas um dos obstáculos de trabalhar com vídeo marketing é o valor do investimento necessário para produção, edição e divulgação do material. Essa estratégia pode ser usada em todos os momentos da jornada de compra do cliente (atração, conversão, fidelização). E também para outros objetivos como publicidade, educação, relacionamento, divulgação, bem como fortalecimento da autoridade e presença on-line. Investir em vídeo marketing é uma forma de acompanhar o hábito de consumo de conteúdo dos seus clientes, fazendo com que seu negócio esteja mais presente e se torne mais relevante. Além disso, é uma maneira de contribuir para o aumento das vendas e também para a reputação da sua marca. Para construir uma estratégia de vídeo marketing com pouco dinheiro, é preciso: 1. Definir objetivos específicos Um dos maiores erros do marketing digital é investir em um canal pelo fato de que a concorrência está investindo nele. Se você quer começar a trabalhar com vídeo marketing, é preciso compreender o problema que sua estratégia irá solucionar. A sua intenção é atrair mais clientes? Seu objetivo é ter visibilidade? Engajar mais seus clientes? Existe uma infinidade de soluções que o vídeo marketing pode oferecer para a sua empresa. Quando se tem um objetivo definido, fica mais fácil saber quais serão os recursos aplicados e como mensurar os resultados. 2. Construa um MVP para o projeto A qualidade da sua estratégia de vídeo marketing não está relacionada ao volume de dinheiro que você aplica, e sim à forma como você a estrutura. O MVP, ou Mínimo Produto Viável, é uma estratégia bastante utilizada pelo empreendedorismo em startups e em pequenas empresas. Seu objetivo principal é validar um modelo de negócio com baixo orçamento. A base do MVP, como o nome sugere, é começar com o mínimo para que o produto possa funcionar. À medida que os usuários apresentarem feedbacks, novas funcionalidades serão agregadas e o projeto será ampliado. Na sua estratégia de vídeo marketing, faça um brainstorm de tudo o que você gostaria de fazer. Em seguida, selecione apenas a funcionalidade básica para que seu vídeo possa ir ao ar. Com isso, você reduz o escopo do projeto e o risco de falhas. Você pode ir ampliando-o à proporção que ele der retorno. 3. Pense fora do YouTube Um dos grandes erros cometidos por quem começa a trabalhar com vídeo é limitar a estratégia apenas ao YouTube. O vídeo marketing engloba redes sociais, lives, webinars e outros formatos. O YouTube é, de fato, um espaço com audiência enorme, porém a concorrência é bastante acirrada. Pensar em outras plataformas permite que você construa estratégias mais eficazes. Você pode conversar com seus seguidores nos stories no Instagram e no Facebook, por exemplo. Essa ação simples aproxima a sua empresa do seu cliente. Construir um webinar educativo para seus leads também pode gerar mais vendas. 4. Utilize recursos internos Começar uma estratégia de vídeo marketing não exige, necessariamente, um estúdio de gravação ou equipamentos de última geração para que tenha sucesso. Tais equipamentos podem auxiliar na qualidade do vídeo, porém o que tem importância é o seu conteúdo. Priorize agregar valor ao usuário. Se o seu objetivo é aumentar a sua autoridade no assunto, por exemplo, peça que alguém da sua equipe produza pílulas educativas sobre produtos ou serviços. Além de passar maior credibilidade ao seu usuário, também valoriza seus profissionais e utiliza menos recursos financeiros. Buscando melhorar a satisfação do cliente, por exemplo, a equipe de vendas e a de marketing podem produzir vídeos listando as vantagens do produto. Podem oferecer dicas para que o consumidor utilize o item da melhor forma. Existem inúmeras possibilidades. Trabalhar com orçamento reduzido exige bastante planejamento, criatividade e foco. Mas, não é impossível. Pelo contrário, é uma oportunidade disponível para todos. Artigo escrito a partir do texto do Sebrae Minas: Como trabalhar vídeo marketing com pouco dinheiro Aproveite os cursos do Sebrae:Marketing digital para sua empresa: primeiros passos Marketing digital para sua empresa: reforçando sua presença
Sat Nov 16 00:02:16 BRT 2024
Como aplicar a ética digital no seu negócio?
Com o avanço das novas tecnologias, a ética digital se torna cada vez mais necessária. Novas ferramentas e softwares inteligentes, além dos algoritmos, estão transformando o mercado e as relações entre empresas e clientes. Entende-se por ética, no sentido amplo, o conjunto de princípios morais que guiam as pessoas. A ética digital diz respeito aos valores e princípios que uma empresa adota nas suas interações digitais. A segurança e a privacidade dos dados são discussões que podem ser feitas no âmbito da ética digital, por exemplo. As organizações precisam considerar, em primeiro lugar, o que é moralmente desejável para o cliente. Não pensar apenas no que a tecnologia pode fazer ou no que a regulamentação permite. Para muitas empresas, promover a ética digital deve começar com um processo de conscientização sobre o conceito. Outras ações que podem ser implementadas são: Aplicação de medidas para reduzir a corrupção interna; Exigência de civismo e ética na aprendizagem dos colaboradores; Realização de avaliações tendo a ética como um critério; Promoção de políticas de transparência e auditoria; Criação de incentivos para a ética nas decisões que impactam a sociedade. Separamos alguns pontos essenciais para o desenvolvimento da ética no negócio digital. Confira! A transformação digital ocorre de maneira rápida e o empreendedor deve cuidar da responsabilidade ética nos negócios para poder acompanhar tantas mudanças. As novas tecnologias trazem mais acessos e compartilhamentos, mas precisam ser utilizados em benefício do cliente, ou seja, com ética. Para saber mais, leia os textos a seguir: Como adotar práticas ESG e se tornar uma marca responsável Conheça a cultura da cooperação e descubra como ela atua
Sat Nov 02 00:01:13 BRT 2024
Cliente fidelizado quer desconto na Black Friday. Aproveite a data!
A Black Friday tornou-se um fenômeno de antecipação das vendas de final de ano, já que ela representa uma ótima oportunidade para satisfazer seus clientes. A busca por presentes somada aos índices de menor poder de consumo fazem da Black Friday um evento estratégico para o início das compras de Natal. Ações entre essas duas datas contribuem para a construção do relacionamento com os clientes, o que reflete em melhores resultados a curto e a longo prazo. O consumidor moderno está ainda mais engajado, consciente e disposto a realizar as suas compras de Black Friday através de canais digitais. Por isso, soluções de logística, como a compra on-line com retirada na loja física, são relevantes e eficientes. O principal foco deve estar não somente na atuação nos canais on e off-line, mas na integração para oferecer maior conveniência e uma experiência positiva ao consumidor. Certamente, os produtos mais procurados mudam conforme a faixa etária e outras variáveis de consumo, provocando escolhas voltadas à durabilidade, qualidade e propósito, com compras realizadas com forte convicção e melhor custo-benefício. Entender a movimentação dos principais setores para planejar a Black Friday e ter melhores resultados é fundamental. Mesmo que seu segmento não seja nenhum desses, não desanime e confira cinco estratégias para vender e fidelizar mais clientes nessa data. 1. Ofereça descontos para as próximas compras Muitos clientes aproveitam a Black Friday para antecipar as compras de Natal, mas é importante criar estratégias para que eles voltem o quanto antes à sua loja. Nesse sentido, embora atrair novos consumidores seja sempre bom, fidelizar os que você já tem traz muitos benefícios, além de ser mais barato. Uma boa estratégia para fazer o cliente voltar é utilizar-se de descontos para as próximas compras. Outra ação é a utilização de cashback, que retribui parte da arrecadação como descontos futuros. Assim, quando o cliente faz uma compra, ele recebe de volta uma parte do dinheiro gasto, impulsionando a fidelização. Também existe a possibilidade da colaboração entre empresas para a construção de programas integrados e divisão de base de clientes. Além disso, o compartilhamento de descontos e benefícios entre redes de contato pode ser uma ótima oportunidade por meio das seguintes ações: Compre na Black Friday e ative o desconto na compra do Natal. Indique um amigo e ganhe desconto. Presenteie um amigo para que ele ganhe desconto na próxima compra. 2. Aumente seu ticket médio Aproveite a oportunidade para estimular o aumento do ticket médio, seja por meio de kits promocionais, combinando produtos de maior e de menor margem, ou oferecendo descontos progressivos. Alguns critérios para escolher os produtos para a Black Friday: Os que têm maior margem para desconto. Os que estão parados no estoque. Os produtos “isca”, ou seja, que são baratos, vendem bem e são porta de entrada para outros itens. Conhecendo bem seus produtos e fazendo uma boa estratégia de precificação, ficará mais fácil pensar nesse mix. Apesar de qualquer ação promocional, a venda a qualquer custo não é uma alternativa. É essencial considerar que o momento de retomada é sensível para a maioria dos consumidores. E, nesse sentido, entender o que seu cliente busca e conseguir oferecer de forma pertinente o que ele precisa será uma das melhores dicas para uma venda adequada. 3. Envie mensagens para a sua base de clientes Abaixo, estão elencadas estratégias de comunicação e marketing que podem ajudar no impulsionamento das vendas de final de ano do seu negócio: Sem deixar de respeitar a Lei Geral de Proteção de Dados, trabalhe bem a comunicação com sua base de clientes, informando como sua loja participará da Black Friday, isto é, se será na loja física, nos canais digitais ou em ambos. Informe quais produtos terão condições diferenciadas e os requisitos para a ativação das promoções. Produza textos comunicando as promoções, usando cores fortes e bem impactantes, para combinar com o apelo que a data tem. Suas campanhas de Black Friday podem estar em vários canais (e-mail, redes sociais etc.), então escolha os que vai usar e crie um cronograma de divulgação. 4. Tenha uma presença ativa em suas redes sociais A busca por produtos costuma subir muito durante a Black Friday e nos períodos que a antecedem. Aproveite esse aumento de tráfego para ampliar sua base de seguidores e, assim, possibilitar um maior alcance de suas divulgações orgânicas nas redes sociais. Lembre-se de atualizar as capas de suas páginas com uma arte impactante. Aproveite os recursos do Facebook, como a inserção de vídeos na imagem de capa, para chamar a atenção dos seus seguidores e mostrar os produtos que estarão em oferta na Black Friday. Utilize o WhatsApp e o Telegram para fazer a manutenção do pré e do pós-venda. 5. Explore diferentes promoções Apesar do forte apelo para liquidações e grandes descontos, o cliente pode estar à procura de um bom negócio que não seja necessariamente o menor preço. Assim, é importante apresentar que o valor do negócio é interessante. O valor envolve tanto o custo do produto em si quanto o custo logístico, a segurança transacional, as garantias, a confiabilidade, a marca e o atendimento. Em resumo, o valor é algo percebido e o lojista deve se apropriar desse conceito em sua abordagem com o cliente. Atenção: Algumas lojas costumam adiantar suas campanhas de Black Friday, começando alguns dias ou semanas antes da data oficial. Se suas vendas forem exclusivamente on-line, não se esqueça de garantir que seu site irá funcionar perfeitamente nessa data, porque o fluxo de usuários provavelmente estará bem acima do normal. Aproveite a oportunidade e integre canais físicos e on-line. Não se esqueça de que é preciso considerar as orientações estabelecidas pelos órgãos de saúde para evitar aglomerações e manter as medidas de segurança no varejo físico - principalmente em relação a uma ativação promocional agressiva como na Black Friday. Qualidade no atendimento ao cliente sempre deve ser uma prioridade no seu negócio. No entanto, em datas especiais, você, empresário, deve estar com a atenção redobrada, já que a excelência no atendimento é o que garante a construção do relacionamento com o cliente a longo prazo. Veja também: Você está preparado para a Black Friday?
Fri Oct 25 11:01:06 BRT 2024
Você está preparado para as oportunidades da Black Friday?
A Black Friday tornou-se um fenômeno de antecipação das vendas de final de ano e, por acontecer em uma época lucrativa do ano, é importante preparar-se para o evento próximo às festas natalinas. A busca por melhores ofertas, promoções e descontos, filas enormes em lojas físicas e disputas presenciais por produtos estão entre algumas características dessa data. Nos últimos anos, as opções on-line passaram a fazer parte do evento com resultados significativos. Pensando nisso, o que o empresário pode fazer para se destacar nesse meio tão competitivo e lucrar bastante nessa época? Como lucrar mais na Black Friday? Primeiramente, é importante lembrar que o cliente busca promoções reais e relevantes. Vai se sair bem a empresa que realmente mostrar os benefícios e os descontos de seus produtos. Como muitas vendas são on-line, os clientes terão maior facilidade para comparar os preços atuais com os praticados anteriormente. Não vale tentar o famoso “metade do dobro”, pois muitos já estão fazendo busca de preços há algum tempo, monitorando produtos e verificando se as ofertas da Black Friday são realmente compensadoras. Além de ser honesto com seu cliente para manter a credibilidade da sua empresa, outro ponto extremamente importante é o planejamento. Por isso, invista tempo elaborando cada ação que você e a sua equipe irão executar. 1. Faça promoções sem ter prejuízo Pense sempre que você deve ter uma margem de lucro, mesmo com descontos. Nesse sentido, a análise de preço é essencial para que uma precificação incorreta dos seus produtos não lhe traga prejuízo. Para evitar as más práticas, pense em criar promoções reais, que você possa cumprir, oferecendo descontos planejados. 2. Ofereça descontos em compras adicionais Além dos descontos, você também pode utilizar outras formas de chamar a atenção do consumidor, até porque nem sempre é possível abaixar o preço dos produtos sem perder a margem de lucro. Uma boa alternativa é oferecer descontos para itens adicionais, incentivando novas compras. Quanto mais produtos o consumidor adquire, maior é o desconto, o que o instiga a levar algo que já desejava há tempo e que agora parece ser mais vantajoso. Veja outros tipos de promoção: Kits de produtos. Sorteios. Vendas adicionais. Garantia extra ou frete grátis. Cupons de desconto para outras compras. Brindes. 3. Prepare sua equipe Todos da empresa precisam saber exatamente quais serão as ofertas disponíveis para que estejam prontos para atender um número maior de clientes. Para empresas com poucos funcionários, destacar-se dos grandes concorrentes é um desafio, mas, com planejamento e treinamento adequado, as chances de dar certo são enormes! O atendimento precisa de atenção, tanto em lojas físicas quanto on-line, e deve ser especializado, atencioso, receptivo e, acima de tudo, humanizado. Essas ações podem ser seu diferencial no momento da venda. 4. Organize seu estoque Organize a quantidade de produtos que você terá disponível para a Black Friday, analisando previamente seu estoque para conseguir enxergar o que pode entrar em promoção ou quais itens são altamente procurados e podem atrair clientes. Você precisa ter produtos de acordo com a projeção de vendas para a data. Para um momento diferente como esse, é primordial que você revise o seu estoque para evitar problemas, como vender mais peças do que consegue enviar. Com planejamento, é possível fazer pedidos aos fornecedores com antecedência para evitar imprevistos e até aumentar a margem para negociações. 5. Planeje sua campanha de marketing O consumidor precisa saber que sua empresa oferecerá benefícios na Black Friday. Com ações planejadas e antecedência, sua empresa atingirá mais pessoas e não correrá o risco de divulgar seus produtos em cima da hora. Para esse planejamento, é preciso entender como seus consumidores estão se comportando, pois eles mudam frequentemente, principalmente com as opções tecnológicas. Além disso, abuse da criatividade e atratividade nos anúncios. Uma boa tática é criar expectativas do que terá no período de Black Friday, pois isso desperta a sensação de que algo especial está chegando. 6. Tenha metas Você precisa ter claro o que deseja alcançar para facilitar a definição do orçamento de campanhas e dos preços de venda dos produtos, estabelecendo metas e resultados que você deseja atingir durante esse período, como: Número e volume de vendas. Receita estimada. Engajamento de clientes atuais e potenciais. 7. Analise seus resultados de anos anteriores Se você já fez alguma promoção de Black Friday, veja o que deu certo, o que deu errado e o que trouxe mais retorno. Analisar métricas é sempre importante para não cometer o mesmo erro. É a sua primeira Black Friday? Não tem problema. Colete informações de ações promocionais anteriores, como o Natal ou outra data comemorativa. Também não tem esses dados? Então pesquise estatísticas e referências gerais do comércio brasileiro para conseguir se planejar melhor. E não se esqueça de medir todas as suas ações da Black Friday deste ano para utilizá-las como base no ano seguinte. Além de comunicar preços e descontos, tenha um plano B para seu planejamento e lembre que hoje os consumidores valorizam empresas que ofereçam vantagens e comodidades. Traga novidades, conteúdos e experiências para gerar engajamento positivo entre sua marca e os consumidores, a curto, médio e longo prazo. E não se esqueça das ações vinculadas a propósitos sociais e iniciativas sustentáveis, pois elas são vistas pelos consumidores de maneira positiva. Leia também o artigo: Cliente fidelizado quer descontos na Black Friday e aproveite a data para vender mais e melhor.
Fri Oct 25 10:15:11 BRT 2024
Conheça o crédito direto e aumente suas vendas na Black Friday
Se você teve um baixo volume de vendas no primeiro semestre de 2024, a Black Friday é o momento ideal para potencializar suas vendas. Mas, antes de gerar expectativa de venda, prepare a sua empresa para esta data com organização e planejamento. Para vender mais, é preciso pensar em estratégias que consideram o cenário atual e atendam o maior número de clientes possível. Você já ouviu falar do crédito direto ao consumidor? O crédito direto ao consumidor (CDC) é um tipo de financiamento ou linha de crédito que facilita para os consumidores a aquisição de produtos ou serviços, de forma parcelada. Alternativa de compra O CDC pode ser feito tanto por uma instituição bancária como para uma instituição particular. O exemplo mais antigo e popular de CDC é quando o cliente vai a uma loja e compra algum item como um eletrodoméstico, por exemplo, para pagar pelo carnê. O carnê é um tipo de crédito ao consumidor. A principal caraterística dessa alternativa de compra é proporcionar ao comprador que leve a mercadoria antes do pagamento total pela compra. É um empréstimo parcelado no qual o produto ou serviço é pago mensalmente. Cuidados antes da venda Para o empreendedor, é fundamental que ele faça uma análise de crédito associada ao perfil do seu cliente. Vale consultar o Serasa para verificar se há dívidas ativas no nome do comprador, pedir referências e, até mesmo, acordar o número de parcelas e valor dos pagamentos. Cada instituição tem a sua política de contratação, cabe à gestão definir quais serão os seus critérios, assim como a sua tabela de juros. Crediários digitais Para substituir o velho carnê de papel, boa parte das empresas já adotou opções de crediários digitais. O cartão de crédito, por exemplo, é um dos melhores exemplos para explicar o CDC, pois ele permite a aquisição de bens de forma imediata e o pagamento parcelado. Além do cartão de crédito, hoje já existem opções como o boleto e o pix parcelado, disponíveis para empresas de grande, médio e pequeno porte. Vale a pena pensar em soluções adicionais para atrair o seu cliente. Vantagens e desvantagens Para o empreendedor, a maior vantagem é que facilitará as compras para o consumidor. Essa possibilidade tende a aumentar significativamente as vendas, ainda mais em um período de compras tão favorável quanto a Black Friday. O crédito direto ao consumidor também é uma forma de obter dinheiro para a aquisição de bens com menor burocracia. Com isso, o lojista aumenta o volume de vendas, proporciona taxas de juros reduzidas em detrimento de outras formas de pagamento, aumenta o número de parcelas e torna-se o principal mediador do recebimento do dinheiro. Apesar de ser um facilitador, o crediário também possui seus riscos ao empreendedor, o mais comum são os casos de inadimplência. O endividamento de clientes pode ser um fator determinante para o descumprimento das parcelas, o que reforça ainda mais a importância da análise de perfil do cliente.