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Criar uma empresa bem-sucedida depende de várias coisas, por exemplo, a precificação de produtos inteligente. Quando o preço é baixo demais, pode afetar a margem de lucro do negócio. Por outro lado, se for alto, prejudica a venda. Então, é preciso encontrar o ponto ideal. Ele depende de algumas coisas, como os custos envolvidos, a percepção de valor dos clientes e o preço praticado pelos concorrentes. Também é possível trabalhar com cálculos mais avançados, como o markup, que é aplicado sobre o custo do produto. Neste artigo, explicamos os benefícios da precificação de produtos e apresentamos algumas dicas úteis para você trabalhar essa estratégia com mais precisão e eficiência em seu negócio. Acompanhe até o final para saber mais! Os principais motivos para investir em formação de preços Todo negócio existe para gerar lucro para quem está à frente dele. Isso somente é possível quando há um bom faturamento, e a rentabilidade depende da maneira como os produtos ou serviços são precificados. Se você vende seus produtos sem um sistema para formação de preços, corre dois principais riscos: ele ficar mais caro do que o ideal e desestimular seus compradores; ele ficar muito barato e sua empresa deixar “dinheiro na mesa”, ou mesmo ter prejuízo. Ainda mais importante é notar que, se o problema da formação de preço durar por muito tempo, a empresa pode comprometer sua saúde e sobrevivência. Não será possível mantê-la no mercado, seja porque não consegue vender bem, seja por não gerar lucro a partir das suas vendas. Tendo isso em vista, é preciso estudar sobre precificação de produtos e aplicar suas melhores práticas. Se isso é feito com seriedade e consistência, o empreendimento pode contar com uma série de vantagens. Pontuamos as principais, nos tópicos seguintes. Possibilita uma melhor margem para negociação com consumidores Não é incomum que clientes queiram negociar preço. O problema é que, se o preço não é bem construído, suas margens podem estar baixas, e até pequenos descontos podem gerar prejuízo. Assim, a formação de preço resulta em mais margem de lucro e segurança para negociar. Facilita a criação de promoções ou condições especiais de venda Por vezes, para vender, é preciso criar promoções ou novas ofertas, como um parcelamento mais longo. Sem conhecer bastante a composição do preço, é difícil avaliar se a estratégia é realmente viável ou se pode acentuar os prejuízos. Por outro lado, ao conhecer seus preços, é possível criar promoções mais certeiras e atraentes, capazes de agregar valor ao negócio. Potencializa o lucro líquido do empreendimento O lucro líquido é uma métrica financeira crucial. Quanto mais alto ele for, melhor. Um cálculo de precificação bem realizado pode resultar em mais lucro para o negócio. Afinal, antecipa todos os custos e as despesas, bem como a margem líquida desejada. Assim, o empreendimento se torna mais saudável. Gera mais competitividade e credibilidade Quando não fazemos o cálculo de precificação de produtos, os valores atribuídos a eles são aleatórios, ou seja, baseados em “achismo”. Isso não pode ser considerado uma estratégia viável. O ideal é que você saiba como trabalhar a formação de preços para que eles estejam de acordo com aquilo que é praticado no mercado. Isso evita que fique muito acima do concorrente para gerar competitividade. Ao fazer o cálculo, talvez você perceba que pode trabalhar com valores menores, o que é mais atrativo para o público. Sem falar que, quando oferecemos preços muito baixos, o consumidor pode ficar desconfiado em relação à qualidade daquilo que é disponibilizado. Logo, uma precificação de produtos adequada gera credibilidade. Esses são apenas alguns dos benefícios, mas existem vários outros. É possível, até mesmo, pensar em um efeito cascata, pois, na medida em que o negócio se torna mais lucrativo e hábil na negociação, consegue aplicar sua competitividade e participação no mercado. As 8 melhores práticas para otimizar sua formação de preços A formação de preços é um processo que exige estudo e dedicação. Não basta dizer isto vale R$ 27,95. É preciso entender a composição do preço, a estratégia do seu negócio e a margem líquida por trás de cada produto. Em outras palavras, é fundamental que se tenha mais profundidade. Em essência, a precificação de produtos depende de três principais fatores: seus clientes, seus custos e seus competidores. Analisá-los é 2/3 do caminho. Mas também é imprescindível entender a estratégia do seu empreendimento e como o preço se encaixa nela, entre outros aspectos. Um detalhe importante é compreender que a formação de preço não é algo complexo. Mesmo as técnicas mais avançadas lidam apenas com as quatro operações básicas (adição, subtração, multiplicação e divisão). Portanto, você não precisa ter medo na hora de calcular. A seguir, listamos 8 dicas para que você possa fazer o cálculo de precificação com mais confiança e precisão. Confira! 1. Conheça os custos e as despesas envolvidos Para vender qualquer produto, você tem custos e despesas. São itens necessários à aquisição ou manutenção do produto no seu estabelecimento, até que ele seja vendido para o cliente final. Ao entender esses itens, fica mais fácil formular seu preço de venda. Todo gasto necessário à aquisição ou produção do item vendido é chamado de custo. Sendo assim, é algo que está diretamente ligado ao seu produto. Sem ele, o produto não existiria. O valor pago ao seu fornecedor é o melhor e mais simples exemplo de custo. Também a aquisição de matéria prima para fabricar esse item, se for o caso. Você também tem despesas. São gastos indiretos, mas necessários à comercialização ou manutenção do seu produto. O marketing e os cumprimentos legais são bons exemplos. Se você considera os custos e não as despesas, pode ter problemas. Portanto, pegue um dos seus produtos — qualquer um, apenas como exemplo — e avalie duas coisas: quais custos estão diretamente ligados a ele? E mais: quais despesas são necessárias para mantê-lo, vendê-lo e/ou distribuí-lo? É um bom ponto de partida. 2. Conheça a percepção de valor dos seus clientes Uma coisa muito importante é a percepção de valor do cliente. Em essência, é o quanto o consumidor acha que o seu produto vale e está disposto a pagar. Se o seu preço não estiver dentro da percepção de valor do comprador, ele dificilmente será vendido. Há muitas formas de avaliar essa percepção. A mais simples é literalmente perguntar o quanto seus clientes estão dispostos a pagar. Outra opção é verificar como a variação dos preços aumenta ou diminui a demanda dos clientes pelo seu produto, em certo período. Algo importante é entender que você pode usar essa percepção a seu favor e fazer com que seus clientes se disponibilizem a pagar um pouco a mais. Uma marca premium, uma embalagem atraente e um atendimento personalizado elevam a noção de valor. 3. Avalie se sua estratégia é de margem ou giro A diferença entre o custo do seu produto e o preço de venda é chamada de margem. Um exemplo de precificação: se você compra algo por R$50,00 e vende por R$100,00, tem uma margem de 50%. O ponto é: qual é a margem ideal? Quanto maior, melhor? Isso depende muito da sua estratégia. Algumas empresas ganham na margem. Ou seja, elas conseguem obter uma margem muito alta na venda de cada produto, mesmo que isso signifique vender com pouca frequência. As joalherias funcionam assim, e as concessionárias também. Outras empresas ganham no giro do produto (frequência de venda). Elas trabalham com uma margem muito apertada, mas vendem com muita frequência e ganham no acumulado. Bons exemplos são postos de combustível e redes de supermercado. Avalie qual é a melhor alternativa para a sua empresa — a margem, o giro ou um misto dos dois (um meio-termo). Isso certamente vai influenciar o preço do seu produto, seja tornando-o maior ou menor. É preciso ter clareza sobre onde está seu ganho: na margem ou no giro. 4. Conheça seus principais competidores Outra dica importante é: conheça seus competidores. Em geral, tanto sua estratégia (margem ou giro) quanto a percepção de valor dos seus clientes depende da forma como seus competidores atuam no mercado. Por isso, é muito importante conhecê-los. Seus principais competidores têm fundamentos semelhantes aos da sua empresa. Ou seja, são mais ou menos homogêneos em termos de tamanho, público-alvo e raio de atuação. Por exemplo, se você tem um mercadinho de bairro, seus principais competidores são outros mercadinhos, e não os supermercados. Avalie, então, qual é o preço praticado por competidores com fundamentos iguais aos da sua empresa. Os produtos são mais caros ou mais baratos? Costumam entrar em promoção ou ficam sempre naquele preço? Assim, você terá uma boa base para decidir sobre preços. 5. Avalie a sensibilidade dos seus clientes ao preço Já falamos da percepção de valor do cliente e agora vamos tratar da sensibilidade aos preços. Alguns segmentos de consumidores são mais sensíveis a eles do que outros. Então, se sua empresa aumenta o preço de venda, a intenção de compra cai significativamente. O mercado de remédios, por exemplo, costuma ser pouco sensível. Ainda que o preço do seu produto cresça, a demanda se manterá praticamente a mesma — pois as pessoas precisam medicar-se. O mercado de carne bovina, por sua vez, tem uma elasticidade maior. Se o preço da carne de boi cresce, os clientes ligeiramente recorrem a outro tipo de proteína animal. Então, ao precificar seu produto, avalie o grau de sensibilidade dos clientes ao preço. Isso será útil para futuros reajustes ou para praticar preços um pouco mais distorcidos da média do mercado. Se a sensibilidade é alta, sua precificação de produtos deve ser ainda mais perspicaz. 6. Considerar o valor percebido do produto Essa estratégia para formação de preços é bem parecida com o exemplo de precificação de produtos que deixamos no item dois. Mas existe um detalhe diferente, uma vez que aqui estamos falando a respeito do valor intangível que a sua empresa entrega. A percepção de valor do cliente sobre um produto ou serviço também se relaciona com o tipo de impacto que isso pode promover em sua vida. Você já parou para pensar quais são os benefícios que as soluções do seu negócio entregam para o público? Imagine que uma pessoa deseja tomar um sorvete de casquinha. Ela pode tanto comprar de um vendedor ambulante que está na praça quanto entrar e sentar-se confortavelmente em uma sorveteria. No segundo caso, é provável que o preço do sorvete seja maior, mas mesmo assim o cliente pagará por ele, já que existe uma percepção de valor diferenciada. Isso acontece em função do local onde essa pessoa está, da experiência que é oferecida para ela, por exemplo, um espaço em que pode fazer fotos para postar nas redes sociais. Você pode precificar o seu produto conforme esse valor intangível, considerando a experiência do cliente, o status, a marca e diferenciais como ser algo orgânico, sustentável, vegano, e assim por diante. 7. Adotar uma estratégia de precificação de penetração Essa é uma ótima estratégia para quando vamos fazer a precificação de produtos que estão entrando no mercado. A ideia aqui é praticar um valor mais baixo do que a concorrência oferece para conseguir apresentar esse produto para o público. As pessoas são atraídas pelo valor menor e se dispõem a conhecer essa novidade por causa do investimento mais baixo. Depois, gradativamente, você pode subir o preço quando já tiver uma aceitação do consumidor. 8. Utilizar a técnica de preço empacotado Nesse exemplo de precificação, você consegue alcançar vantagens como aumentar o ticket médio do seu cliente e ainda movimentar o estoque. A ideia é trabalhar com mais de um item em um pacote fechado. Você pode oferecer produtos que se complementam fazendo a venda conjunta por um preço único. Assim, é possível vender um determinado item apenas no pacote, ou então oferecer como parte de um pacote já existente ou como complemento de um produto individual.  A precificação de produtos com o markup divisor Podemos utilizar o markup na precificação também. Essa é uma técnica um pouco mais avançada. É basicamente um índice divisor aplicado ao custo do produto para definir o preço ideal de venda. Ao encontrar o markup, a definição de preço torna-se mais simplificada, padrão e replicável. A fórmula do markup é: Markup = ((PV - DT - LD) / 100) onde: PV = preço de venda (em %); DT = despesas totais (em %); LD = lucro desejado (em %). Ou seja, seu markup é igual ao preço da venda (que é sempre 100%) menos a despesa total do produto vendido, menos o lucro desejado, e tudo isso dividido por 100. O resultado dessa fórmula será um índice divisor, chamado markup. Para ficar mais fácil entender o markup na precificação dos produtos: imagine que está precificando uma camisa. Ela custa R$ 55,00. Seu preço de venda é 100% (como explicado, sempre será 100%), as despesas (com aluguel, mão de obra etc.) representam 35% do preço, e o lucro líquido desejado é de 15%. Logo: markup = ((100 - 35 - 15)/100) = 0,5 Então, basta dividir o custo da sua camisa pelo markup (sendo assim, R$ 55,00/0,5) para encontrar o preço ideal de venda, que, nesse caso, é R$ 110,00. Se despesas e lucro forem os mesmos para os demais produtos que você vende, basta aplicar o mesmo índice markup. Saiba como escolher a melhor técnica de precificação de produtos Como praticamente tudo no mundo dos negócios, a precificação de produtos é algo que não tem uma receita pré-definida. Cada negócio poderá encontrar mais ou menos vantagens com uma determinada estratégia de preços. O ideal é que você considere todas as circunstâncias que citamos que influenciam a precificação. Também é importante pensar nos resultados que você deseja alcançar. Afinal, se for lançar um produto, por exemplo, pode aplicar o preço de penetração. Para movimentar o estoque ou fazer um produto ficar conhecido, é interessante trabalhar com o preço empacotado. É muito provável que você trabalha com mais de uma técnica, dependendo de cada situação. O mais importante é sempre fazer o cálculo da sua margem de contribuição, aquilo que de fato vai “sobrar” para o seu negócio descartando todas as despesas e custos. É dessa forma que terá certeza que aquele preço está trazendo um lucro real. Mas não se esqueça de considerar o valor que o cliente estaria disposto a pagar e também aquilo que é praticado no mercado e pelos seus concorrentes diretos. Veja que agora você está por dentro do assunto. Lembre-se de que a precificação de produtos é algo crucial para a saúde da empresa, manutenção de boas margens e negociação com clientes. Então, avalie e considere cada aspecto envolvido, independentemente da técnica e, somente depois disso, defina seu preço de venda. Gostou do conteúdo? Veja também como criar uma jornada do cliente, para completar a estratégia do seu negócio, fidelizar o cliente e vender cada vez mais!