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Independentemente de qual seja a área, é preciso buscar pelas principais habilidades e competências que vão contribuir para que a pessoa tenha mais sucesso em sua carreira. No setor de vendas, não é diferente. Trata-se de uma das áreas mais complexas de uma empresa, que exige atenção, disciplina e, acima de tudo, capacidade de atrair a atenção de diferentes prospects para a realidade de seu negócio.

Por essa razão, trouxemos algumas das principais habilidades de um vendedor que qualquer colaborador que trabalha no setor deve ficar de olho. Continue a leitura e saiba mais!

1. Conhecer a hiperpersonalização do atendimento

A primeira habilidade importante de ser desenvolvida por parte da pessoa que trabalha na área de vendas é a hiperpersonalização do atendimento. O nome pode até assustar um pouco, mas o conceito é bem simples. Trata-se de estratégias nas quais o profissional vai oferecer ao potencial cliente produtos customizados e um atendimento próprio para aquela pessoa de modo que atenda às suas expectativas.

Exemplo: suponhamos que exista uma startup com foco no público de Recursos Humanos, mais voltado para o treinamento e desenvolvimento. Há uma empresa interessada no produto que já aplica as estratégias de T&D, mas tem dificuldades de mensurar resultados e de analisar a participação dos colaboradores (uma das funcionalidades desse produto fictício).

O vendedor que conhecer a hiperpersonalização não vai focar na facilidade de acesso aos cursos que existem na ferramenta, afinal essa é uma prática que o potencial cliente domina. Mas, sim, em se aprofundar em todas as funcionalidades de analytics que existem na solução.

Essa personalização máxima não deve ser apenas na apresentação do produto, como o exemplo apresentado. Em qualquer etapa da jornada de compra isso deve ser levado em consideração.

2. Aprender técnicas de comunicação

Sobre as habilidades comportamentais de um vendedor, é importante que a pessoa tenha o conhecimento necessário sobre técnicas de comunicação. Alguém que trabalha com vendas vai continuamente estar em contato com leads e potenciais clientes. Se ele não transmite credibilidade e confiança a respeito do que é vendido, dificilmente o negócio vai para frente.

Além disso, o profissional precisa ter proatividade para entender, antes de uma conversa, a realidade daquele prospect. Dessa forma, há a oportunidade de conectar as funcionalidades e serviços vendidos com as dores daquele contato.

Desenvolver técnicas de comunicação também contribui de forma direta para que possa tirar dúvidas dos potenciais clientes em qualquer etapa de sua jornada de compras, de modo que a pessoa sinta que foi bem atendida e tenha interesse em prosseguir com a conversa.

Para isso, uma ação essencial é elaborar projetos internos que contribuam para que faça apresentações claras e coesas, sempre solicitando aos colegas feedbacks sobre a desenvoltura a fim de que possa desenvolver. Existem, ainda, cursos próprios para quem trabalha na área, os quais possibilitam conhecimentos práticos e teóricos a respeito do assunto.

3. Se tornar um expert nos produtos/serviços

De nada adianta investir em habilidades de comunicação, ter empatia com os clientes e identificar oportunidades para as pessoas que se interessam pelos produtos e serviços se você não tem um amplo domínio a respeito do tema.

E, ainda, é importante ter esse conhecimento, mas com uma construção de narrativa. Caso contrário, trará as funcionalidades de forma solta, sem que isso agregue para o ouvinte. Novamente, adapte as funcionalidades de acordo com as necessidades daquela pessoa e sempre faça uma conexão com o negócio dela. Crie um storytelling que linke o que você vende com o que aquele potencial cliente espera e conheça as provas sociais que melhor se adéquam à sua realidade.

Os tipos de provas sociais mais comuns que um vendedor pode apresentar, por exemplo, são os cases de sucesso e depoimentos de clientes. Por meio deles, quem está interessado em seu produto tem a oportunidade de conferir, na prática, os diferenciais das funcionalidades do produto, o que impacta para uma venda bem-sucedida.

4. Saber usar as redes sociais e se posicionar nelas

Saber se posicionar e criar uma excelente imagem nas redes sociais deve ser um foco não apenas para vendedores, mas para qualquer área. Porém, na área de vendas, esse aspecto influencia bastante. Existem redes mais voltadas para o âmbito profissional, como o LinkedIn, que aumenta o alcance quando a pessoa aumenta a frequência de publicações. Quanto mais artigos você publicar, mais as chances de impactar potenciais clientes.

Algumas práticas são indicadas em qualquer rede social. Entre elas, destacamos especialmente:

• escolher as fotos certas de perfil e de capa, especialmente no LinkedIn, uma vez que isso impacta a percepção que a pessoa terá de seu atendimento e de seu papel;
• definir quais são as redes que melhor atendem ao seu nicho de atuação. É preciso estar em canais certos, e não em todos. Quanto mais você alcançar quem realmente importa, melhor será para os resultados;
• preencher todas as informações possíveis, de modo que traga algumas palavras-chave relacionadas ao seu negócio e à sua atuação;
• fazer um bom networking, conectando-se a potenciais clientes que teriam interesse em seu negócio;
• produzir conteúdo relevante, não apenas relacionado ao produto mas também que tire as dúvidas de seus prospects;
• evitar exageros (exemplo: postar conteúdo relevante é interessante, mas à medida que as publicações ficam extensas ou em excesso, podem levar o potencial cliente a dar unfollow), entre outros.

5. Entender sobre prospecção e negociação

Prospecção e negociação devem ser alguns dos principais focos de habilidades que um vendedor deve ter. É preciso que ele saiba em quais canais está presente (conforme abordamos), além de identificar quais seriam as pessoas realmente interessantes de abordar. É a chance de o profissional ampliar as oportunidades e garantir que a marca seja alcançada por mais pessoas.

Para uma prospecção de mais qualidade, é interessante ter tarefas bem definidas ao longo de todos os processos. Assim, vai identificar quais são os momentos mais adequados para uma abordagem, vai ter uma boa gestão de tempo, vai saber gerenciar os demais leads que estão no pipe e dar atenção à sua base de igual para igual. Com isso, o atendimento fica mais qualificado.

Além da prospecção, a negociação é um ponto que se deve considerar. Afinal, a capacidade de argumentação e a de demonstrar o quanto aquele produto ou serviço é bom serão determinantes para que o potencial cliente prossiga com a conversa e feche um contrato.

6. Gerenciar conflitos

Um bom vendedor não gera resultados apenas de fechamento de negócios, como também sabe trabalhar em equipe e fazer a gestão de conflitos. Entre as situações comuns que podem ocorrer na área, destacamos:

• conflitos entre pessoas da mesma equipe sobre metas e cotas;
• conflitos entre equipe e gerência sobre as ações de vendas realizadas e sobre a própria definição de metas (metas mais desafiadoras, por exemplo, tendem a ser questionadas);
• conflitos entre a equipe e os clientes sobre as soluções, produtos e serviços oferecidos;
• impasse em relação a outras áreas sobre as vendas realizadas (se não for uma boa venda, o time que trabalha para fidelizar esse cliente ou a equipe de customer success podem estar insatisfeitos).

Para desenvolver essa habilidade, existem práticas que podem ser levadas em consideração. Identificar o problema é o primeiro passo. Afinal, é necessário entender qual é a causa que vem gerando todo esse contexto e como é possível tratar. Outro ponto interessante é o de focar na solução, não no problema. As chances de chegar a um resultado positivo aumentam consideravelmente, de modo que aquela situação não se repita.

Por fim, ser flexível e manter o profissionalismo. Dessa forma, há a possibilidade de debater diferentes ideias e de continuar com um clima amigável depois da solução do problema.

7. Desenvolver inteligência competitiva

Para desenvolver a inteligência competitiva, indicamos especialmente:

• entender quais são os objetivos do negócio para “atacar” no que de fato vai fazer diferença para os resultados e para as metas globais da empresa;
• ter entendimento sobre análise de dados, de modo que possa avaliar o que vem gerando mais resultados e quais são as ações que podem ser despriorizadas por não trazer retorno;
• avaliar quais são os principais insights vindos das informações do negócio para transformá-los em planos de ação que sejam aplicáveis;
• identificar quais dos planos de ação mais trouxeram impacto e replicá-los;
• entender quais são as ameaças e oportunidades da empresa para um planejamento estratégico realmente efetivo;
• ter uma estrutura de negócios que de fato possibilite à equipe desenvolver estratégias que sejam direcionadas para um mesmo foco.

Neste material, você pôde conhecer algumas habilidades de um bom vendedor que vão além das vendas e que merecem a sua atenção. Buscar continuamente por desenvolvimento, mesmo naqueles tópicos que fogem de sua atividade básica, certamente vai impactar bastante os resultados, justamente pela oportunidade de atrair mais pessoas qualificadas e de garantir maior efetividade das ações.

Se você gostou deste material e deseja conferir outras práticas que merecem a atenção de qualquer pessoa, continue no nosso site e entenda um pouco mais sobre as principais características de um negócio recorrente e o que é preciso levar em conta.