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Você já está se preparando para as estratégias para vendas no final de ano? Essa época é muito importante para as empresas. Afinal, nesse período as negociações são potencializadas e muita gente se sente mais disposta a comprar. Em grande parte, essa elevação é causada pelas festas, como o Natal e a própria virada do ano.

A principal vantagem desse momento é que vários negócios, de diferentes portes e segmentos, podem se beneficiar. Tanto lojas de presentes quanto comércios de roupas, acessórios e até mesmo do setor alimentício. É difícil pensar em um segmento que não seja positivamente impactado nessa época do ano!

Por todos esses motivos, preparamos este artigo para mostrar as melhores estratégias para fechar vendas no final de ano. Venha conosco!

Qual é a importância de preparar estratégias de vendas no final do ano?

Antes de mostrarmos as estratégias para vendas no final de ano, mostraremos a importância desses momentos para o seu negócio. Continue lendo!

Demanda aquecida

Inicialmente, essas épocas do ano são importantes para aproveitar a demanda aquecida. Geralmente, esse aumento não é iniciado apenas na semana do Natal. Um exemplo é a Black Friday — que em 2024 ocorre no dia 29 de novembro, uma sexta-feira. Outro é o Dia das Crianças, celebrado no dia 12 de outubro.

Logo, você precisa aproveitar esses momentos de aquecimento nas vendas. Obviamente, entre o final de novembro e os primeiros dias de dezembro, a demanda pode sofrer uma redução. Contudo, ela deve voltar com força nas semanas que antecedem o Natal.

Previsões otimistas

De acordo com um estudo da Globo, ao menos 39% das pessoas já estão se planejando e pretendem comprar produtos e serviços na Black Friday, por exemplo. Quando o recorte se concentra nos entrevistados das classes econômicas A e B, o percentual sobe para 56%.

Além disso, a maioria das pessoas (91%) afirmou que estaria disposta a concretizar uma compra não planejada. Note que estamos falando apenas da Black Friday — no Natal e nas comemorações dos últimos dias de dezembro, o mercado também estará aquecido, como historicamente ocorre.

Por isso, a demanda existe e os empreendedores terão muitas oportunidades de fechar um bom número de vendas ainda em 2024. Outro detalhe interessante do estudo é que 21% das pessoas afirmaram acreditar que sua situação econômica deve melhorar em 2025. Portanto, o comércio pode se manter aquecido também no início do próximo ano.

Renda extra para enfrentar os períodos de baixa demanda

Outro motivo muito importante para se preparar para esse período é a possibilidade de aproveitá-lo para conseguir uma boa receita e colocá-la como reserva de emergência. Isso é essencial para suprir as necessidades de caixa da sua empresa durante momentos de baixa movimentação e de poucas vendas.

Por exemplo, imagine que o seu negócio comercializa roupas de praia. Durante os meses de junho a setembro, em alguns locais do país, esse segmento pode não ser tão aquecido. Logo, é possível que as vendas caiam.

Potencializar os resultados no fim do ano é fundamental, então, para manter o seu empreendimento com as finanças saudáveis nesses períodos de sazonalidade.

Quais são as melhores estratégias para vendas no final de ano?

Agora que você entendeu a importância de ter estratégias para as vendas no final do ano, mostraremos as principais delas. Dividiremos essa seção em processos internos e externos, ok? Continue lendo!

Estratégias internas

Em primeiro lugar, vamos entender o que você precisa ter em mente em relação ao que deve ser feito dentro da empresa.

Gestão holística do negócio

Inicialmente, você precisa cuidar da gestão do seu negócio como um todo. Não é fácil gerenciar uma empresa. São muitas obrigações, como as compras de produtos para revenda, as contas a pagar e a receber, o gerenciamento de colaboradores etc. Além disso, existem as obrigações trabalhistas, fiscais e contábeis.

Agora, imagine ter todas essas atribuições e um grande volume de vendas agregado. Se a sua empresa não tiver bons processos de gestão, é muito provável que você enfrente dificuldades para gerenciar todo esse movimento.

Portanto, o primeiro passo é olhar para dentro da sua organização. Verifique se existem gargalos nos processos e invista em fluxos de trabalho integrados e automatizados. Ademais, verifique a necessidade do uso de sistemas para a execução de algumas atividades.

Organização das atividades

Além da gestão, é fundamental investir na organização do seu negócio. Nesse caso, você deve alinhar toda a sua equipe para que os integrantes possam executar os processos definidos pela gestão anteriormente.

Automação de tarefas

O próximo passo é investir na automação de fluxos de trabalho. Por exemplo, assim que uma compra de itens para revenda for feita, o seu estoque já precisa ser alimentado, bem como o setor financeiro deve ser acionado para fazer o pagamento ao fornecedor.

Esse tipo de gerenciamento facilita muito o dia a dia dos colaboradores. Logo, eles terão mais tempo para se dedicarem ao atendimento ao cliente e a uma posterior fidelização.

Hoje, até mesmo os pequenos e médios negócios podem se beneficiar do uso de tecnologias que automatizam o trabalho manual e entregam as tarefas mais repetitivas para as máquinas. Priorize empresas que tenham uma boa reputação no mercado, de modo a criar o software mais personalizado possível para o seu empreendimento — ou adaptar uma solução que já existe no mercado.

Lembre-se de que esse investimento não é apenas para o seu final de ano, mas para otimizar suas operações nos próximos anos. Também considere a possibilidade de treinar colaboradores que possam modernizar a empresa em termos de uso de tecnologia e segurança digital. Inclusive, há empresas que periodicamente oferecem treinamentos gratuitos, como a FGV e a SYDLE.

Preparação do estoque

É fundamental ter estoque suficiente para atender às necessidades dos seus clientes. Portanto, esse é um ponto que deve ser muito bem avaliado e planejado. Não há nada mais prejudicial para a fidelização que perder uma venda por não ter a solução para suprir a demanda do consumidor.

Estratégias externas

Agora, mostraremos as principais estratégias externas que devem ser adotadas nas vendas do fim de ano. Continue lendo!

Atendimento ao cliente

Externamente, o primeiro ponto que deve ser colocado em discussão é o atendimento ao cliente. Não adianta ter preços competitivos, produtos de qualidade e uma grande variedade de opções para oferecer aos seus consumidores se o atendimento for insuficiente.

Em termos de atendimento presencial, a equipe que se relacionará com o seu público-alvo deve estar muito bem alinhada. Ela precisa aplicar estratégias para encantar todas as pessoas que entram em seu estabelecimento, apostando na entrega de uma excelente experiência ao cliente. Além disso, todo o seu negócio também deve estar alinhado a esse objetivo.

Ou seja, é fundamental que o atendimento seja eficiente, tanto no relacionamento com os colaboradores quanto na interação com outros elementos do estabelecimento — entre eles, a disposição dos produtos, a climatização, a aromatização do espaço, entre outros aspectos relacionados à parte física do seu negócio.

O atendimento online deve ser omnichannel: a empresa deve estar presente em diversos canais e oferecer opções para o consumidor escolher aquele que prefere. Ter presença online também significa ir além do clássico atendimento ao telefone. WhatsApp, e-mail, redes sociais e chat são alguns dos meios que agradam aos consumidores atualmente.

Promoções especiais

É importante oferecer promoções especiais para os clientes que se tornarem fiéis ao seu estabelecimento. Ao fazê-lo, você estimula as pessoas a retornarem mais vezes à sua empresa, efetuando novas compras em visitas futuras.

Contudo, é fundamental que você ofereça promoções que, efetivamente, sejam valiosas para os seus consumidores. Um dos principais erros que os empresários cometem é acreditar que podem oferecer produtos ou serviços com promoções insignificantes. Acredite: isso não gera nenhum valor positivo.

Em alguns casos, na verdade, pode até derrubar a credibilidade do seu negócio. Por isso, é muito importante formatar promoções efetivamente exclusivas para esse grupo de consumidores.

Preços competitivos

Sim, é verdade que no fim do ano as pessoas estão mais dispostas a gastar. Contudo, isso não significa que elas sairão comprando os primeiros produtos que elas encontrem, na internet ou em uma loja física. Os valores que elas precisarão desembolsar também são levados em conta.

Nesse sentido, outra estratégia valiosa é oferecer preços competitivos. Tão importante quanto é estabelecer um método preciso de precificação, que gere bons lucros para a empresa e, simultaneamente, condições atrativas para os consumidores.

A definição dos seus preços de venda deve levar em consideração uma série de fatores. Entre eles, os custos e as despesas, os tributos, o lucro e, principalmente, os valores que o mercado vem praticando. Justamente nesse último ponto é que surgem as primeiras dúvidas.

Imagine, por exemplo, que você fez o levantamento de todos os valores que precisam ser inseridos no custo unitário do seu produto. Assim, chegamos a um preço hipotético de R$ 100. Contudo, você percebe que os seus concorrentes vendem o mesmo item por R$ 90.

Como agir nesses casos? Se isso ocorrer, você precisará repetir as suas contas para tornar o preço mais competitivo. Isso pode ser feito negociando melhores condições com os seus fornecedores e, eventualmente, estudando a possibilidade de reduzir algum gasto. Contudo, é fundamental ter muito cuidado com relação a isso.

Afinal, os custos envolvem despesas que estão relacionadas à qualidade das suas soluções, bem como àquelas do próprio atendimento. Assim, cortá-los pode significar perda de produtividade ou de qualidade. Logo, é preciso ter cautela com essas reduções.

Divulgação em redes sociais

Outra dica externa para se preparar para esses períodos é apostar na divulgação nas redes sociais e reforçar o seu marketing digital. Atualmente, uma empresa que não tem presença online corre sérios riscos de ser excluída do mercado. A boa notícia é que apostar nessa estratégia é muito eficiente e bastante barato.

Na realidade, ter uma conta em uma rede social é de graça. Contudo, talvez você precise investir algum dinheiro em impulsionamento de postagens e até mesmo na criação de uma identidade visual para o seu perfil.

O que vender no final do ano?

Alguns dos produtos que fazem mais sucesso no fim do ano são os seguintes:

• vestuário. Não só roupas, mas também calçados e acessórios;
• produtos alimentícios, para as ceias de Natal e Ano Novo. Como é um período em que as pessoas têm mais tempo livre, os estabelecimentos que se destacam também recebem mais clientes;
• bebidas alcoólicas e refrigerantes;
• brinquedos (especialmente se incluirmos o Dia das Crianças);
• equipamentos eletrônicos e de informática;
• games, que agradam tanto aos mais novos como aos adultos;
• perfumes e cosméticos;
• celulares;
• eletrodomésticos;
• livros, um mercado que também inclui os dispositivos que permitem a leitura de e-books, como o Kindle e outros tablets;
• produtos sazonais, como artigos de decoração para o Natal.

Contudo, vale lembrar que o fim de ano é uma época de presentes em geral. As pessoas utilizam datas como a Black Friday e o Natal para comprarem artigos que agradem aos seus familiares e amigos — mas também não deixam de comprar algo para si mesmas. Nesse sentido, há espaço para todo tipo de comerciante, desde que a divulgação e as condições oferecidas sejam atrativas.

Como mensurar os resultados das vendas?

Para entender os resultados de vendas de maneira bem precisa, de modo que você tire lições para o seu futuro como empreendedor, é importante conhecer algumas métricas. Confira!

Número de oportunidades abertas

Essa é uma das mais simples, mas não deixa de ter seu valor. Basicamente, ela ajuda a mapear as oportunidades que uma loja teve para gerar vendas, incluindo quais foram concretizadas e quais foram perdidas.

Um lead (cliente em potencial) que encheu o carrinho na sua loja on-line e outro que baixou algum e-book na página até fechar uma compra são oportunidades de vendas. Contudo, nem sempre elas se concretizam.

Ciclo médio de vendas

Já o ciclo médio de vendas sinaliza o período que a sua equipe leva para concretizar uma venda. Essa métrica engloba desde o contato inicial até a conclusão da transação — que pode ser bem-sucedida ou não.

Ao ter uma média do tempo de negociação, será possível comparar as informações entre os vendedores e levando em conta informações passadas. Isso ajudará a identificar as abordagens e os caminhos que têm mais sucesso.

Ticket médio

O ticket médio é o valor de consumo por cliente em um determinado período. A métrica ajuda a identificar o volume de clientes e o quanto cada um deles agrega, proporcionalmente, às receitas da empresa.

Sua fórmula de cálculo é simples:

Ticket médio = receita do total de vendas / número de receitas realizadas

Essa métrica pode levar em consideração os clientes fidelizados, mas o empreendedor também pode agrupar o volume de vendas a consumidores que nunca mais voltaram. Isso ajudará a delinear as futuras estratégias de atração, inclusive de marketing.

Volume de vendas 

De forma bem simples, o volume de vendas aponta o número de negócios feitos em um período de análise escolhido pelo empreendedor. Ele serve para entender os períodos de alta e baixa, por exemplo, e se preparar de acordo — além de investigar novas opções para mudar a situação daqueles meses de pouco movimento.

CAC

A sigla significa Custo de Aquisição do Cliente. Basicamente, o empreendedor divide o número de investimentos feitos para atrair os consumidores pelo número de leads conquistados.

Entram nessa conta os investimentos em marketing, a contratação de novos colaboradores, tecnologias para turbinar o setor de vendas, entre outros. Tudo o que for gasto para chamar a atenção dos consumidores deve ser considerado.

Além de proporcionar um uso mais eficiente dos recursos financeiros, o CAC ainda apontará os melhores canais de aquisição de consumidores. Um gestor poderá identificar que anúncios pagos no Instagram, por exemplo, são mais eficientes do que publicidade na TV ou no YouTube.

Embora muitas dessas métricas possam ser aplicadas por meio de cálculos que utilizem o histórico (como o ticket médio, o volume de vendas e o CAC), o ideal mesmo é ter uma tecnologia que centralize os dados, produza os relatórios e proporcione uma visão centralizada das informações. É o caso dos ERPs e dos CRMs, por exemplo.

Como vimos no post, é imprescindível adotar estratégias para vendas no final de ano em seu estabelecimento. Elas potencializarão o seu faturamento nesse período, servindo como uma excelente forma de elevar as suas receitas. Além disso, as estratégias dessa época também podem garantir clientes fidelizados por um bom tempo.

Aproveite a visita para saber mais sobre como lucrar no fim do ano: impulsione suas vendas on-line com a Black Friday!