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Há quem diga que um processo de vendas é como uma ciência exata, já que se faz necessário ter total atenção aos relatórios, métricas, números e a tudo que esses elementos revelam. Afinal, por meio deles, torna-se viável identificar o quão bem-sucedida vem sendo a sua atuação como gestor e quais são os aspectos que demandam melhorias, ou seja, que ainda precisam ser mais bem trabalhados.

No entanto, o fato é que isso não é tudo. Você, por exemplo, já ouviu falar sobre o que é storytelling? Conhece a sua importância para o segmento comercial? Uma prática considerada quase uma forma de arte, haja vista tamanha importância em utilizar, atualmente, técnicas e estratégias criativas e arrojadas para ganhar os clientes, o storytelling, assim como outros métodos igualmente lúdicos, é cada vez mais visto como aliado para elevar os resultados em vendas.

Logo, pensando na importância dessa temática, elaboramos um post em que vamos aprofundar no conceito, demonstrar a essencialidade da "arte de contar histórias" e elaborar enredos e explicar por que essa técnica tem o potencial de "prender" a atenção do ouvinte, entre outras informações igualmente pertinentes. Continue a leitura e fique por dentro!

Afinal, o que é storytelling?

Quando falamos sobre "contar histórias", possivelmente, vêm à sua mente alguns momentos da sua infância, em que, por exemplo, os seus professores liam sobre os apuros que a Chapeuzinho Vermelho passou, aproveitando o gancho para ensinar a turma a não conversar com estranhos. Ou, de repente, você se recorda das aulas de Matemática Básica, em que precisava fazer cálculos considerando quantas maçãs Joãozinho havia comprado.

Pois saiba que, mesmo que o contexto seja diferente — e, nesses casos, os propósitos também sejam distintos —, estamos falando de storytelling. O termo é proveniente da Língua Inglesa e, em suma, significa "contação de histórias". Ou seja, trata-se da ação de narrar fatos (ou não necessariamente) para transmitir uma mensagem àqueles que a ouvem.

Além disso, via de regra, os locais, as situações, os personagens e o tempo são definidos e farão com que os ouvintes não apenas se identifiquem mais, mas também nutram um interesse maior pelo que é dito. Então, algumas histórias são, sim, reais, enquanto outras são improvisadas ou "enfeitadas", no intuito de esclarecer a mensagem central que se deseja passar.

Entretanto, apesar de ser um recurso já bastante antigo, mais do que envolver e engajar, o storytelling se revela um grande aliado quando aplicado nas vendas, independentemente de ser empregado na apresentação de um produto e/ou serviço, nos seus argumentos comerciais ou, até mesmo, na intenção de contornar eventuais objeções do público. A seguir, vamos compreender melhor essa forma de utilização.

Qual é a importância dessa criação de um enredo nas vendas?

Inicialmente, é imperativo destacar que as histórias — se bem contadas — têm a capacidade de construir relações e confiança de modo muito mais rápido (e com muito mais força) do que meras análises e dados. O que acontece é que, ao utilizarem análises, dados e fatos, os vendedores "estimulam" apenas duas áreas do cérebro dos ouvintes.

Por outro lado, quando adicionam, às narrativas, histórias, lugares, pessoas — ou seja, todo um cenário construído —, eles conseguem desencadear a atividade cerebral em sete distintas áreas. Nesse contexto, são elas:

• o córtex visual, ligado a formas e cores;
• o córtex sensorial e o cerebelo, ligados ao tato;
• o córtex motor, ligado ao movimento;
• a área de broca, ligada à linguagem, ao processamento e à compreensão;
• o córtex auditivo, ligado aos sons;
• o córtex olfativo, ligado aos aromas e cheiros;
• a área de Wernicke, ligada à compreensão e linguagem.

Nesse sentido, a técnica é capaz de "prender a atenção do ouvinte" — de forma similar ao que acontece, por exemplo, quando assistimos a séries e/ou filmes e nos envolvemos nas histórias —, gerando identificação e uma sensação de maior proximidade. Por sua vez, isso faz com que o seu público se torne mais propenso não somente a ouvir as suas propostas, mas também a compreender os seus argumentos. Ademais, é incontestável que boas histórias podem "marcar" a memória para sempre.

Inclusive, se considerarmos o quanto o mercado atual, independentemente do segmento de atuação, está altamente competitivo, torna-se mais fácil compreender tamanha relevância de promover esse encantamento nos clientes, algo que é cada vez mais fundamental. Lembre-se de que o comportamento de consumo vem mudando rapidamente e, mais do que nunca, o público deseja mais do que um simples serviço e/ou produto: ele quer estabelecer uma conexão genuína com a marca e crer em suas narrativas.

Quais são algumas das boas técnicas de storytelling que podem ser utilizadas no âmbito comercial?

Antes de efetivamente abordar as boas práticas e as técnicas de storytelling que podem ser utilizadas nas vendas, é interessante ter em mente que, nesse sentido, as suas abordagens envolvem e objetivam:

• capturar a atenção do público-alvo, fazendo uso de uma narrativa que seja capaz de envolvê-lo;
• estimular um interesse maior naquilo que é ofertado pela empresa, seja um serviço, seja um produto;
• transformar os dados em informações mais significativas e memoráveis, preferencialmente gerando conexões com situações reais;
• ganhar a confiança do cliente em potencial, afinal, uma boa história tem a capacidade de provocar a liberação de ocitocina, que, por sua vez, auxilia na criação de um vínculo mais profundo entre a audiência — nesse caso, os ouvintes — e quem está contando a história;
• motivar o prospect a executar determinada ação, demonstrando os efeitos e resultados positivos de fazê-lo.

Agora, a partir da compreensão sobre o que é storytelling, é necessário entender que, no momento em que as histórias são contadas, alguns pontos são "ativados" na mente do consumidor em potencial, como:

• a lembrança, já que é natural que as pessoas guardem recordações de histórias muito mais do que o fazem em relação a dados e fatos;
• a atenção, pois há um envolvimento com o que é narrado, de modo que os prospects se envolvem com as cores, as formas, os movimentos, a linguagem etc.;
• a relação, afinal, mesmo que as histórias contadas digam respeito a outras pessoas e/ou outros locais e situações, os clientes já fidelizados e aqueles em potencial relacionarão as suas experiências com o que é ouvido, ou seja, a história contada dá início a uma jornada emocional;
• a ação, pois as boas histórias, ao final, sempre apontam para uma tomada de decisão.

Nesse sentido, veja, a seguir, algumas das melhores práticas a serem colocadas em ação em se tratando da aplicação do storytelling em vendas.

Estabeleça confiança

O time de vendedores precisa despertar a confiança do público, se almeja que os prospects não apenas acreditem, mas tomem ações por meio das suas histórias. Afinal, se não houver esse ganho inicial de credibilidade, por mais brilhante que a narrativa seja, ela não causará quaisquer efeitos. Portanto, comece:

• preservando uma imagem positiva;
• compartilhando a sua autoridade no assunto — contudo, tendo cautela para evitar exageros;
• utilizando uma linguagem que facilite a compreensão, evitando, sempre que possível, termos mais técnicos;
• usando somente dados precisos e reais.

Gere emoção

Uma boa história, em geral, alcança o lado emocional de quem a ouve, seja provocando tristeza e/ou empatia, seja provocando alegria, por exemplo. O fato é que é essencial despertar emoções e garantir que os prospects realmente se conectem ao que é contado de forma significativa. Nesse contexto, um excelente ponto de partida é conhecer o seu público-alvo, pois somente assim você saberá o que é importante para ele.

Além disso, faça uso de uma linguagem emocional e, quando cabível, de recursos visuais. Outra boa aposta é investir em metáforas e analogias que possam estabelecer conexões entre ideias desconhecidas e/ou trazer um toque bem-humorado — se pertinente e fizer sentido com a narrativa.

Construa uma história realmente boa

Embora todos os pontos mencionados até aqui sejam importantes, a boa construção da história é determinante para o seu (in)sucesso. É fundamental lembrar-se de que as pessoas estão habituadas a consumir as mais variadas histórias diariamente, então, no momento de aplicar o storytelling no contexto comercial, não deixe de:

• inserir no enredo um "herói" com o qual o público se identifique;
• demonstrar os obstáculos que tal herói precisou superar;
• criar os conflitos internos pelos quais ele passou no processo de enfrentamento dos entraves;
• deixá-lo em uma "encruzilhada" na qual haja, no mínimo, dois possíveis caminhos para atingir o objetivo;
• explicar como a superação aconteceu;
• enfatizar os pontos com os quais você deseja gerar identificação por parte dos prospects.

O que deve ser evitado?

No entanto, da mesma maneira que há algumas dicas-chave que podem ser aplicadas em prol da construção bem-sucedida do seu storytelling para a aplicação no contexto comercial, há também alguns aspectos a serem evitados, como:

• não focar apenas você próprio — não é incomum que, por vezes, os vendedores acabem por desenvolver narrativas centradas neles mesmos – lembre-se de que é indispensável que as histórias estejam voltadas a um personagem/a uma pessoa com a qual os clientes em potencial possam se identificar;
• não focar na solução, pois é essencial que as histórias sejam em torno de situações e de pessoas, e não dos serviços e/ou produtos comercializados pela loja – então, a sua conclusão pode até fazer referência à solução que você oferece, mas a narrativa não deve ser centrada nela.

Como visto, mais do que entender o que é storytelling, é fundamental saber aplicá-lo corretamente no contexto comercial, pois, do contrário, os resultados em vendas não serão positivamente impactados. Por isso, se você ainda não faz uso dessa técnica, insira-a no seu cotidiano, seguindo as orientações deste conteúdo, e veja a performance do seu negócio ser elevada a outro patamar.

Aproveitando o ganho de comunicação com o público, que tal ler também o nosso conteúdo sobre como oferecer um atendimento personalizado, com os cuidados necessários e as vantagens de fazê-lo?!