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Se o seu objetivo for se tornar um empreendedor de sucesso e escalar a sua empresa, é fundamental não somente entender que as métricas de vendas são as suas grandes aliadas, mas também compreender que é a partir do seu monitoramento que passa a ser possível tomar decisões mais bem embasadas e desenvolver o time comercial, elevando os resultados do negócio como um todo.

Também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators) de vendas, esses indicadores possibilitam que os gestores mensurem o que é preciso melhorar — e quando e por quê.

No entanto, engana-se quem pensa que a velha máxima "menos é mais" não se aplica a esse caso. É essencial saber quais métricas precisam ser priorizadas a depender do seu modelo de negócio, já que, do contrário, é possível que você e a sua equipe se "percam" em meio a um mar de informações. Neste post, vamos ajudá-lo nessa missão. Continue a leitura!

O que são as métricas de vendas?

Conforme o famoso estatístico e consultor americano William Edwards Deming categoricamente afirma, "não se gerencia o que não se mede". Na prática, no contexto comercial, nenhum empreendimento foge dessa premissa, já que os resultados necessariamente devem ser mensurados a todo momento para que os processos organizacionais internos sejam aperfeiçoados.

Justamente por isso, é essencial recorrer às métricas de vendas, os indicadores usados para o monitoramento do desempenho dos vendedores de uma empresa. Em termos simples, por meio delas, torna-se viável analisar se as metas previamente definidas têm sido alcançadas e, a partir disso, se for necessário, traçar estratégias que visem ao desenvolvimento e à melhoria, inclusive no que diz respeito às ações de marketing.

Ou seja, a adoção das métricas no comércio é o que verdadeiramente faz a diferença entre a incerteza das projeções e das oscilações do mercado e a perspectiva de crescimento.

Quais são as principais métricas de vendas?

Inicialmente, é importante destacar que não há um rol crítico de métricas de vendas que seja aplicável a todos os empreendimentos. Na realidade, existem os indicadores que cada empresa decide acompanhar de acordo com os seus objetivos.

Nesse sentido, se o objetivo de um estabelecimento é garantir que todos os integrantes da força de vendas alcancem o número estipulado de negócios fechados, o mais indicado é mensurar métricas que façam o rastreamento do percentual de transações que cada profissional consegue concluir com sucesso.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, se uma companhia de maior porte está buscando resultados comerciais mais "agressivos", é interessante acompanhar o ticket médio para avaliar como anda o faturamento de acordo com o número de vendas.

É válido ressaltar que, à medida que as organizações se expandem, ou até se ramificam em novos nichos, é possível eliminar ou acrescentar indicadores a serem monitorados. No entanto, fazer mudanças frequentes — sem um fundamento preciso — impedirá que você estabeleça um histórico que sirva de comparativo futuramente.

A seguir, elencamos as métricas de vendas mais comumente utilizadas por serem extremamente valiosas para as estratégias comerciais de forma geral.

Ciclo de venda

O ciclo de venda indica o período total gasto a partir do primeiro contato do lead com o negócio até a sua conversão em cliente. Nessa métrica, diferentemente do tempo médio que o time de vendas precisa para fechar um negócio, todo o processo é considerado, desde o topo do funil de vendas.

Esse indicador é focado no usuário, já que é utilizado para avaliar quanto tempo ele leva para se tornar efetivamente um cliente, a influência que exerce ao longo do processo de venda, a quantidade de interações feitas com a empresa e fatores similares.

Idealmente, o seu monitoramento deve ser feito em conjunto pelos times de vendas e marketing, já que o segundo é responsável por planejar ações que despertam o interesse do prospect na empresa, acelerando o seu progresso pelo funil de vendas, levando-o à equipe comercial.

Assim, quanto mais célere for o ciclo de vendas de um empreendimento, mais claramente os clientes em potencial estão captando o que suas soluções oferecem.

Lifetime Value (LTV)

O "Valor do Tempo de Vida", em português, mais popularmente conhecido como Lifetime Value, indica quanto um consumidor gasta com a compra das suas soluções — ou com a contratação dos seus serviços — ao longo do tempo em que mantém contato com a sua empresa. O seu cálculo utiliza a seguinte fórmula:

Lifetime Value = Ticket Médio x Tempo de Retenção dos Clientes

A partir da obtenção do resultado, você pode tomar decisões financeiras mais bem fundamentadas, seja para reter os clientes que já compõem a sua carteira, seja para conquistar novos. Assim, quanto maior for o seu LTV em comparação aos gastos relativos à aquisição e à retenção, melhor será a saúde financeira do seu empreendimento.

Taxa de negócios fechados

A taxa de negócios fechados — ou "índice de vitória", como a métrica também é conhecida — é outro indicador valioso para o comércio. Por meio dela, torna-se possível avaliar não somente a porcentagem de oportunidades que, posteriormente, se transformaram em vendas, mas também o percentual daquelas que foram perdidas, não aproveitadas.

Então, a partir desse levantamento, é possível tornar a previsibilidade de receita e o planejamento das vendas mais efetivos. Além disso, os gestores podem traçar estratégias que visem a aumentar a taxa de conversão, não mais limitando o olhar ao fundo do funil, mas, na verdade, o expandindo para as demais etapas.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Essa métrica é importante, principalmente, para haver um melhor direcionamento dos investimentos de marketing e das iniciativas voltadas à prospecção, à pesquisa de mercado e à pesquisa de público. Portanto, ao identificá-lo, você consegue voltar suas estratégias para o aumento da lucratividade da empresa, o que torna a organização como um todo mais eficiente. A fórmula para o cálculo é a seguinte:

CAC = Investimento em Vendas e Marketing/Número Total de Clientes

Retorno Sobre o Investimento (ROI)

O ROI — ou "Return Over Investment", expressão que deu origem à sigla — diz respeito ao retorno financeiro proveniente de uma ação de marketing combinada à atuação da força de vendas. Para calculá-lo com precisão, é necessário somar o faturamento e, posteriormente, subtrair o total de gastos. A fórmula é a seguinte:

ROI = Receita - Custos/Custos

Ticket médio

O ticket médio indica o valor médio gasto por cada um dos clientes, sendo um indicador essencial para descobrir o número de vendas que precisam ser fechadas durante um período para atingir a meta de faturamento estipulada. O seu cálculo se dá com a seguinte fórmula:

Ticket Médio = Total da Receita/Número de Vendas Fechadas

Nesse caso, é essencial ter em mente que o resultado vai variar de acordo com as soluções comercializadas pelo negócio. No entanto, a partir da análise dessa métrica, fica mais fácil definir as melhores estratégias para aumentar essa média, especialmente se o que você oferece ao seu público tem grandes variações de preço.

Como mensurá-las?

A análise das métricas de vendas, como dito, viabiliza a criação de iniciativas eficazes e estratégicas para elevar a performance do time de vendas e, consequentemente, fazer a sua empresa decolar. No entanto, para que o monitoramento desses indicadores faça realmente sentido, no momento de mensurá-los, é fundamental evitar falhas que, embora comuns, podem comprometer toda a avaliação dos resultados. Portanto, é essencial, por exemplo:

• ter um funil de vendas adequadamente estruturado — já que o acompanhamento do percurso do cliente até a sua conversão é indispensável para compreender a evolução dos seus consumidores na jornada de compras e as ações que são mais adequadas a cada estágio;
• manter um processo de vendas de baixa complexidade — afinal, o oposto disso demandará um volume maior de informações e, consequentemente, mais indicadores a serem monitorados. O ideal é definir um fluxo direto e simples, que trará mais eficiência e produtividade aos profissionais envolvidos;
• ter total compreensão do foco da estratégia — pois uma métrica apenas deve ser acompanhada se fizer realmente sentido para a sua empresa, o que reforça a relevância de estabelecer os objetivos que se deseja alcançar e de considerar o seu modelo de negócio.

Como vimos, as métricas de vendas revelam o desempenho do seu time de vendas e, a partir disso, a performance do seu empreendimento como um todo. Além disso, esses indicadores são indispensáveis para que metas realizáveis sejam definidas, o que, inclusive, é um ponto a favor, até mesmo, para a motivação dos integrantes da sua equipe.

Portanto, estude quais delas são imprescindíveis para a sua empresa e passe a monitorá-las, avaliando com mais precisão o quanto as suas estratégias têm impactado positivamente o seu público.

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