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Você já tomou a ótima decisão de capacitar seu time. Agora vamos apresentar algumas dicas para ajudar você com isso. As dicas a seguir visam conscientizar os empreendedores quanto à importância do treinamento dos vendedores para um bom atendimento e para a obtenção de melhores resultados de venda.

Como maior interessada, cabe à empresa implementar uma política permanente de capacitação da equipe, com foco no desenvolvimento de conhecimentos e habilidades específicas para essa tarefa, conforme a relação abaixo.

Habilidades

Habilidades dizem respeito à forma de fazer as coisas, o que, por sua vez, relaciona-se ao comportamento do profissional. Algumas pessoas têm maior ou menor facilidade com alguns tópicos, mas, de forma geral, todos podem ser desenvolvidos. Conheça algumas habilidades que podem ser potencializadas e que são úteis em diferentes contextos:

• Relacionamento interpessoal e intrapessoal: tratar as demais pessoas de forma satisfatória e saber utilizar o autoconhecimento.
• Foco em resultados: motivar-se pela possibilidade de superar metas e atingir resultados.
• Visão de futuro: enxergar-se, assim como a empresa, no amanhã.
• Trabalho sob pressão: ter a cobrança por resultados como fator de estímulo.

Conhecimentos

Conhecimentos, que podem ser adquiridos ao longo do tempo, se referem ao que o profissional aprendeu e sabe. Como eles estão ligados principalmente ao perfil técnico, cabe à empresa agregar conhecimentos novos e aprimorar aqueles já existentes. A seguir estão listados alguns conhecimentos de grande utilidade:

• Negócio: possuir entendimento claro do papel da empresa.
• Concorrência: estar sempre bem informado sobre as ações e as estratégias desenvolvidas pela concorrência.
• Conhecimento detalhado do(s) produtos(s) ou serviço(s) e sua aplicabilidade: compreender quais são os benefícios do produto ou serviço para o cliente.
• Perfil do cliente: conseguir identificar, antecipadamente, a maneira de ser do cliente.
• Planejamento: estabelecer uma sequência lógica de trabalho.
• Organização: desenvolver um regime eficaz de trabalho.
• Argumentação: levar o cliente a raciocinar sobre suas proposições.
• Necessidade do cliente: desenvolver a condição de análise.
• Técnicas de pós-venda: entender que a venda é o início de um relacionamento comercial, devendo ser sempre pós-avaliada.

Metas

Uma outra forma de manter um time vencedor é com o estabelecimento de metas inteligentes, já que o seu cumprimento representa um fator decisivo para indicar se a equipe exerceu com eficiência o seu papel.

Existem várias técnicas para definição e controle de metas, como a SMART, que define que todo objetivo deve ser específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal.

Outro modelo que tem sido muito implantado nas empresas é o OKR (Objetivos e Resultados-Chave), no qual se definem os objetivos a serem alcançados e os indicadores que demonstram esse alcance.

O instrumento apresentado a seguir busca estabelecer uma abrangência quantitativa e qualitativa para determinar o verdadeiro nível de atuação da área de vendas.

Checklist Vendedor 

O Checklist Vendedor oferece ao empreendedor um instrumento simples de verificação para ser utilizado no dia a dia empresarial.

A frequência de sua aplicação dependerá da necessidade de cada segmento, considerando a quantidade de negócios feitos.

Você pode imprimir algumas cópias ou listar em um papel o quanto o colaborador tem a preocupação ou a desenvoltura nos tópicos elencados. 

Checklist Vendedor

Hora: ____   Data: ____  Gestor: ________

Habilidades

• Relacionamento interpessoal e intrapessoal.
• Foco em resultados.
• Visão de futuro.
• Trabalho sob pressão.

Conhecimentos

• Do negócio.
• Da concorrência.
• Do produto.
• Do perfil do cliente.
• Do planejamento.
• Da organização.
• Da argumentação.
• Da necessidade do cliente.
• De técnicas de pós-venda.
• De avaliação de pós-venda.
• De controle de metas.

Instruções de utilização:

1. A avaliação deve ser aplicada a cada membro da equipe e realizada por seu supervisor ou gerente imediato.
2. Para cada quesito de habilidades e de conhecimentos deverá ser aplicado um critério de avaliação, obedecendo a legenda abaixo, em que:

A = Não atende à condição mínima para o atendimento pleno;

B = Atende à condição mínima para o atendimento pleno;

C= Atende excelentemente à condição de atendimento pleno.

Você pode pegar uma das listas e entregar a outra para o colaborador. Cada um de vocês deve preencher os tópicos um a um para depois conversarem sobre isso. Cada nota precisa ser justificada com uma evidência, por exemplo: “Eu tenho nota A em uso dos produtos porque tenho estudado sobre formas diferentes de usar determinada tinta”. Assim, a conversa gira em torno de pontos objetivos e não apenas da opinião ou da percepção dos envolvidos.

No final da conversa você tem uma boa ideia do que precisa desenvolver. Além disso, essa lista pode ser um ótimo ponto de partida para procurar cursos no mercado para seu crescimento e desenvolvimento constantes.