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O crescente empoderamento do consumidor - mais bem informado, investigativo e independente - traz como consequência imediata o aumento de seu nível de exigência. Neste cenário, os negócios do turismo precisam ser cada vez mais competitivos, oferecendo bom custo-benefício e flexibilidade para cancelamento e remarcações. A chave é conquistar a confiança do cliente e atingir suas expectativas, fidelizando-o e fazendo com que recomende o negócio.

A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo, e também uma das mais desafiadoras. Mas, afinal, como vender de maneira que você e o cliente saiam ganhando? E esse não é o único desafio. Na era digital, do que um bom vendedor precisa ter para obter sucesso? Confira agora os mandamentos do bom vendedor! Existem muitas fórmulas mirabolantes, mas, como tudo que envolve profissionalismo, seja nas vendas ou em qualquer outra área, para ter sucesso é preciso planejar. O primeiro passo é realizar uma pesquisa detalhada para entender a sua empresa, definir o perfil do seu público-alvo e, claro, descobrir como atingi-lo. Por isso, estude seu portifólio de produtos, com os principais atributos e características que os fazem essenciais. Pense como um consumidor. Que diferenciais eu ofereço para que seja priorizado em relação aos meus concorrentes? Para isso, é imprescindível estudar os seus hábitos e preferências. Depois que você faz o planejamento e determina onde quer chegar, é hora de dar o start no processo de vendas. A essa altura, você já deve saber que um bom vendedor é também um bom negociador, não é mesmo? Daí a necessidade de ser um expert em negociação. Então, anota aí algumas dicas para você negociar melhor e a sua empresa decolar! Comportamento do negociador: a importância da autoridade Os vendedores mais confiantes costumam se sair melhor. Mas a confiança não pode ser excessiva, para evitar que o vendedor assuma uma postura menos proativa. Por isso, ouvir mais e falar menos é o ideal para estabelecer uma boa relação com o cliente. Nesse sentido, você deve agir naturalmente e manter uma postura de quem conhece o produto a fundo. Demonstrar conhecimento é essencial para uma boa negociação. Na maioria das vezes, o consumidor vai ter dúvidas sobre o que você está oferecendo. Por isso, foque em apresentar soluções personalizadas, ou seja, que atendam à necessidade específica de cada cliente. Use exemplos práticos e seja objetivo ao destacar os benefícios do produto ou serviço. Estratégias de negociação: entenda o perfil de cada cliente Entender a história do cliente e tentar chegar às suas dores influencia positivamente a negociação. Quando alguém o aborda, você não deve pensar que essa pessoa esteja a procura apenas de um produto ou serviço. Na verdade, muitas vezes, ainda que inconscientemente, ela busca sensações ou experiências extras, que comumente nem ela mesma sabe quais são. Por isso, se aproxime de forma natural, entenda a sua história, deixe que conte sobre o que a levou até você e identifique seu perfil. Sabemos que isso não é tarefa simples, mas, com o tempo, você começa a ter insights que ajudam na abordagem e negociação. Para te ajudar, separamos alguns perfis de clientes, veja só: Pragmático É um dos mais desafiadores. Ele já sabe o que quer, mas é muito resistente à compra. Você precisa demonstrar segurança e conhecimento do produto, ouvir as suas necessidades e mostrar uma solução ideal sem delongas e maneirismos. Analítico É o famoso “cliente Google”. Ele gosta de pesquisar tudo a respeito do produto antes da compra. Esse perfil precisa de atenção e vai demandar preparo seu para sanar dúvidas. Mostre confiança e seja objetivo. Afável Confia no vendedor e considera o que ele diz. Gosta de conversar e precisa de alguém atencioso e gentil. Demonstrar proximidade e vontade de resolver o problema é o segredo. Expressivo É o perfil mais emocional e gosta de ser o “centro das atenções”. Você pode ser mais informal, mas tenha sempre cuidado para manter uma postura profissional. Fatores que influenciam na negociação: pós-venda e prova social Você já deve ter passado por situações em que o cliente reclamou do produto que comprou, não é verdade? Para evitar que isso aconteça, sempre venda e negocie com honestidade. Seja claro a respeito de todas as qualificações e detalhes do produto, para evitar problema no pós-venda. Faça testes preliminares e tire dúvidas quanto à garantia do produto ou serviço. Na era da internet, não falar sobre a realidade do produto pode gerar consequências devastadoras para as empresas. Então, tenha muito cuidado! Lembre-se de que o cliente pode reclamar na ouvidoria da empresa ou pior, na internet, como no Google Meu Negócio, Reclame Aqui, consumidor.gov.br entre outros. Ainda que o cliente reclame, tente oferecer uma solução viável e aposte no diálogo para evitar que a reclamação vá para as redes. Por outro lado, quando o consumidor se mostrar satisfeito, estimule-o a realizar uma avaliação positiva no Google e nas demais plataformas abertas de depoimentos. É isso! Continue sempre se atualizando sobre os produtos e/ou serviços da sua empresa para se tornar cada vez mais especializado. E leia sobre técnicas de negociação para continuar a converter conversas em vendas. Com dedicação e prática você pode ganhar cada vez mais mercado e se tornar o melhor vendedor que o seu negócio pode ter.  Quer saber mais sobre como ser um bom vendedor? Acesse o e-book Negociação. É gratuito, e é do Sebrae.  

A negociação é uma habilidade que o empreendedor usa o tempo inteiro, seja no seu dia a dia na empresa negociando com clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros de trabalho, sócios ou colaboradores, seja também na sua vida pessoal, negociando com familiares, amigos e outras pessoas. Negocia-se de tudo: serviços/produtos, ideias, opiniões, comportamentos e até apoio. A negociação pressupõe a existência de duas ou mais pessoas com objetivos e necessidades conflitantes. Logo, para existir uma negociação, basta apenas um conflito de interesses. A negociação é um processo em que as partes colocam na mesa os seus argumentos, com o objetivo de reduzir as diferenças e chegar a um ponto de interesse comum, em que ambas as partes estejam satisfeitas. Numa negociação, não necessariamente se chega a um consenso entre os lados. Além disso, não apenas os interesses da empresa estão em uma negociação, como também os interesses pessoais dos negociadores. Por isso, ela se dá na dimensão técnica e na dimensão emocional. A dimensão técnica se refere ao processo de negociação em que existe uma utilização de métodos e técnicas que podem ser ensinados e aprendidos, em que todo o processo se move baseado na lógica e na racionalidade. São parte dessa dimensão técnica o ambiente em que ocorre a negociação, as etapas do processo, as estratégias e as táticas de negociar. A dimensão emocional refere-se ao comportamento das pessoas diante de determinadas situações que ocorrem durante todo o processo de negociação e envolve o uso do poder, da pressão psicológica, da construção de um relacionamento de parceria a longo prazo, da agressividade, da sutileza e da definição de um posicionamento enquanto ser humano. Ainda na dimensão emocional, encontramos a avaliação dos resultados de uma negociação. Mesmo que financeiramente a negociação tenha sido bem-sucedida, se uma das partes chegar à conclusão de que a outra não foi ética e que utilizou artimanhas ou informações falsas, esse negociador conclui que, no final, ele foi um perdedor. Ou outro caso: mesmo que o resultado financeiro não tenha sido o ideal, o negociador percebe que o processo de negociação foi transparente, os argumentos foram verdadeiros e o seu oponente foi até o seu limite e procurou fazer concessões para diminuir as perdas. Nessa situação, esse negociador pode concluir que a negociação foi satisfatória. De acordo com os objetivos alcançados pelas partes ao término de uma negociação, podemos classificar os resultados em quatro quadrantes (veja no infográfico). No primeiro quadrante, na parte de cima à esquerda, temos uma negociação em que uma parte ganha e a outra perde e, nesse caso, o sentimento de uma parte foi de satisfação e ,da outra, de insatisfação. Se o processo de negociação deixou para a parte que se considera perdedora a impressão de que foi enganada, presa em armadilhas e táticas sujas, ou não haverá uma próxima negociação ou a parte que se considerou prejudicada, na próxima negociação, vai agir com toda a agressividade e utilizar as mesmas armas usadas agora. A tendência, nesse caso, somando as duas negociações, é de que ambas as partes perdessem. No segundo quadrante, na parte de baixo à esquerda, temos o processo inverso, em que uma parte perde e a outra ganha, Nesse caso, vale as mesmas considerações relacionadas ao ganha x perde e descritas acima. No terceiro quadrante, abaixo à direita, temos uma negociação em que ambas as partes perdem. Às vezes, a negociação das duas partes é muito agressiva, ninguém concede, cada parte briga por seus objetivos e não há flexibilização. Nesse caso, fecham-se as possibilidades de ganhos para qualquer uma das duas partes. E, finalmente, na parte de cima à direita, temos a negociação em que ambas as partes ganham. Esse é o modelo de negociação ideal, pois é resultado do conceito correto, que consiste na ideia de que a negociação é um processo que tem por objetivo chegar, ao final, a um resultado que é maior do que os objetivos individuais. Os sentimentos das duas partes é de que a negociação foi proveitosa, os negociadores desejam continuar negociando e persiste a impressão de que o processo foi rico e gerou a possibilidade de um relacionamento comercial de longo prazo.     Nos seus momentos de negociação, lembre-se de que ganhar uma negociação é um objetivo que se realiza quando os negociadores chegam a um acordo satisfatório para ambas as partes: ganha x ganha. O Sebrae pode ajudar você nesse processo. Aproveite e acesse também o nosso e-book Negociação.

Outro impacto dos novos contextos e comportamentos sociais é o aumento da parcela de pessoas que vivem sozinhas e, por consequência, realizam suas experiências de forma independente, já que muitos têm adiado ou descartado decisões sobre casamento e filhos. Esse perfil é acrescido também pelos jovens millennials, mulheres ou mesmo pela nova terceira idade e pelo trabalhador flexível que, ainda que vivam com a família ou compartilhem espaços com outras pessoas, realizam viagens solo, motivados pela busca de autoconhecimento ou em busca de contato com pessoas e realidades diferentes. Apesar de viajarem sozinhos, têm a tecnologia e redes sociais como aliados para interagir com pessoas no destino, usando muitas vezes serviços de compartilhamento que favorecem essa interação.